O americano William Ury é um dos maiores entendidos em negociação no mundo. É autor do best-seller Como Chegar ao Sim - A Negociação de Acordos Sem Concessões (editora Imago), vendeu mais de cinco milhões de exemplares e foi traduzido para 20 idiomas. Deu também origem ao Programa de Negociação de Harvard, nos Estados Unidos, que hoje tem como principais frequentadores os executivos de grandes corporações, funcionários de alto escalão do governo de países e advogados do mundo inteiro. Ury desenvolve projetos de pesquisa em que procura estudar soluções para conflitos complicados do mundo real. Nos últimos dois anos esteve seis vezes na Venezuela de Hugo Chaves, país que passa por um clima de instabilidade política e poder. É casado com uma brasileira de São Paulo e tem três filhos. De seu escritório no Colorado, ele deu a seguinte entrevista à VOCÊ S/A.VOCÊ S/A - Alguns executivos são muito céticos em relação aos cursos de negociação. Defendem que esses programas ensinam coisas que não podem ser aprendidas na sala de aula. De que forma o senhor encara essas críticas?
Ury - Essa era a principal crítica que ouvíamos há 25 anos quando formamos o primeiro núcleo sobre negociação em Harvard. Durante muito tempo, embaixadores e advogados foram os principais profissionais contrários ao projeto. Acontece que no meu modo de ver negociação é parte arte parte ciência. Há pessoas que nascem com um dom maior para solucionar conflitos. É uma característica inata da pessoa. Mas mesmo essas pessoas podem aperfeiçoar sua qualidade. Leonardo Da Vinci teve de aprender técnicas antes de chegar à Mona Lisa, mesmo sendo um pintor primoroso. Ronaldo tem um dom natural para jogar futebol, o que não quer dizer que ele não possa aperfeiçoar sua técnica. O mesmo acontece com a negociação. Existem aqueles que são negociadores natos, mas podem melhorar. E há aqueles que não são tão bons, mas que podem desenvolver técnicas que vão levar a resultados muito bons.
VOCÊ S/A - O que mudou desde o início do curso de Harvard?
Ury - O volume de trabalho em classe: os exercícios e simulações que fazemos aumentou. Procuramos trazer mais atividades práticas. Antes davamos muita importância à teoria. Hoje isso está registrado em livros e pode ser estudado em casa. Trabalhamos também com situações reais. Por exemplo, um presidente de uma empresa que tenta evitar uma greve.
VOCÊ S/A - Quem são seus clientes?
Ury - Hoje os nossos clientes são executivos, em primeiro lugar, depois políticos e advogados.
VOCÊ S/A - Há mais pessoas procurando pelo curso?
Ury - Certamente. Nos últimos 25 anos o interesse pelo assunto negociação tem crescido de forma exponencial. Há uma mudança na forma como as pessoas e os governos encaram o assunto. O que está acontecendo é uma mudança na forma como as pessoas estão decidindo. As decisões estão deixando de ser verticais e se tornando mais horizontais. Isso afeta drasticamente a forma como as coisas são negociadas, pois passa a envolver um maior número de pessoas. Nas entrevistas que fazemos com gerentes ouvimos que eles passam de 50 a 90% de seu tempo laboral negociando com clientes, chefes ou colegas de trabalho. Não importa o quanto grande a empresa é, ela depende de uma série de fornecedores e clientes. E para conquistar posição no mercado tem que negociar com grandes e pequenos. A habilidade de cooperar e alinhar interesses é que tornar empresas e profissionais bem-sucedidos.
VOCÊ S/A - Então saber negociar se tornou uma competência indispensável?
Ury - Na minha opinião, uma das principais características de um bom executivo é saber negociar. Note que muitas vezes essa competência pode ser traduzida por outros nomes como capacidade de persuadir, de comunicar ou de alinhar interesses. Tudo tudo é negociar.
VOCÊ S/A - No que os brasileiros mais diferem dos americanos?
Ury - Eu diria que as relações pessoais são mais importantes no Brasil do que nos Estados Unidos. Mas os americanos estão mudando. Pois estão percebendo que conseguem melhores resultados se mantém relações de proximidade com seus clientes. Colocando de uma forma bem simplória, o brasileiro age mais pelo coração e o americano pela razão. Um outro aspecto é que o brasileiro é mais flexível para resolver problemas. Ele se vale do "jetinho". E isso é uma boa qualidade na medida em que você evita confrontos diretos. Já os americanos e os argentinos são mais de confrontar. Agora o dar um jeitinho ganha uma conotação ruim quando dá margem a burlar leis, alterar as regras do jogo. E isso é evidente quando se olha para o nível de corrupção que existe no Brasil.
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