NEGOCIAÇÃO

Quando se fala em negociação, todos têm uma receita pronta para o sucesso. A par dos perigos que vêm no bojo dessas receitas, há uma série de inverdades, muitas que vale a pena tentar desmistificar.Estas inverdades decorrem de visões distorcidas ou parciais do tema negociação, bem como da falta de competência na abordagem de um assunto em que a chamada prática ou experiência nos leva ao descuido em relação ao conhecimento e utilização da tecnologia.

A maior pressão para fazer concessões é sempre para meu lado.

O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas.

Uma boa metodologia está sempre atrelada a determinado tipo de negociação.

É impossível que duas partes saiam ganhando numa mesma negociação.

Em negociação é mais importante falar do que ouvir.

Existe um estilo ideal para negociação: O Catalisador (criativo, superficial, sensível e elogios), Apoiador (bom de relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo), Controlador (enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo) e Analítico (é detalhista, preza a segurança acima de tudo).

É importante conhecer as fraquezas do outro negociador para poder usá-las durante a negociação.

A dimensão confiança não é importante no processo de negociação. Confiança é algo que se adquire ou se perde a partir do primeiro contato na negociação, inclusive por telefone. Vários são os elementos que podem aumentar ou eliminar a confiança: Credibilidade: cumprir o que promete, fazer o que diz.

A maior flexibilidade prejudica a negociação. Flexibilidade pode ser definida como a capacidade do negociador ver a mudança ou nova idéia como uma oportunidade e não como uma ameaça. Negociadores flexíveis estão sempre abertos a novas alternativas, melhores do que aquelas já pensadas, mesmo que essas novas idéias venham da outra parte. Negociadores flexíveis sempre serão capazes de efetuar negociações mais ricas.Outra característica do negociador flexível é a sua capacidade de se colocar no lugar do outro negociador e aí então examinar a viabilidade de sua própria argumentação.