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O PROFISSIONALL
Destinado a pessoas com intenção de melhorar sua politica de vendas, vender com qualidade e experiencia de um profissional.
sexta-feira, 11 de abril de 2014
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domingo, 6 de abril de 2014
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sábado, 21 de julho de 2012
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quarta-feira, 28 de dezembro de 2011
Visão de Negócio
No início da expanção da Microsoft, Paul Allen comentou com seu sócio Bill Gates:
- Bill, vamos contratar mais pessoas para trabalhar.
Bill Gates respondeu;
- Sim Paul contrate, mas os "melhores do mundo"!
Esta visão foi um dos principais segredos de sucesso da Microsoft.
Depoimento de Bill Gates no seu livro "A Estrada do Futuro" - Companhia das Letras.
Homens compram, mulheres vão as compras
Em um estudo intitulado "Homens compram, mulheres vão às compras", pesquisadores do Projeto de Varejo Jay H. Baker, da Wharton, constatou que as mulheres reagem de forma mais intensa do que os homens ao contato pessoal com os vendedores. Os homens estão mais inclinados aos aspectos utilitários — se há onde estacionar, se a loja dispõe do produto no qual estão interessados e se as filas do caixa são muito grandes. A preocupação da mulher com a gestão do lar persiste apesar de suas várias atribuições profissionais. Essa responsabilidade contribui para que a mulher tenha uma percepção mais aprofundada da experiência de compra e cultive expectativas mais ambiciosas. Por outro lado, depois de várias gerações terem delegado à mulher a responsabilidade da compra, o interesse do homem pelo tema atrofiou.
Homens e mulheres apresentam também reações diversas em relação aos vendedores. Para o homem, a ajuda do vendedor na hora de encontrar o produto desejado é de extrema importância; em segundo lugar vem o empenho do vendedor em apressar o máximo possível sua passagem pelo caixa. Para a mulher, a lealdade à loja depende do grau de familiaridade que o vendedor demonstra em relação aos produtos disponíveis, além de sua habilidade em indicar produtos que sejam mais adequados ao consumidor. Também segundo a pesquisa, as mulheres valorizam o vendedor que as fazem sentirem-se importantes.
O varejista poderá recorrer às descobertas do estudo para adequar seus serviços de tal forma que contribuam para a ampliação do volume de vendas. Se tratarmos homens e mulheres de formas diferentes, as chances de sermos mais bem-sucedidos serão maiores.
A comunicação é peça fundamental no esforço de atingir a consumidora. É preciso que os vendedores saibam se o consumidor está atrás de algo que pretende adquirir com a renda de que dispõe, como cosméticos, ou de um produto mais crítico e mais difícil de entender — como um remédio que não necessita de receita. Para ajudar o consumidor é preciso recorrer a estilos distintos de comunicação. Os vendedores devem ser treinados a reconhecer as dicas passadas pelo consumidor e a reagir a elas.
As mulheres gastam 4 trilhões de dólares anualmente e respondem por 83% dos gastos do consumidor americano, o que corresponde a dois terços do produto interno bruto do país.
O comportamento subjacente que dá forma à experiência de compra de homens e mulheres — em que as mulheres se fixam mais na experiência e os homens na missão — não cai no esquema estereotipado sexista da mulher como ser mais emotivo e mais fraco. O fato é que homens e mulheres entram em uma loja porque desejam comprar alguma coisa, só que elas querem comprar mais coisas do que eles. Elas querem mais contato pessoal, mais olho no olho. Eles querem respostas rápidas, enquanto elas buscam suporte e colaboração durante o processo de compra. O Instituto Baker indica que o vendedor tem papel fundamental nas operações de varejo, porque eles constituem um fator diferencial em relação à concorrência na disputa pela participação de mercado.
O vendedor, no fim das contas, tem de ser alguém polivalente. É preciso que seja uma pessoa que seduza o cliente, ágil, e que eduque a clientela
Desmistificando o Marketing
Marketing passou a ser uma palavra pejorativa, utilizada na definição de vários novos conceitos. Marketing de Guerrilha, BuzzMarketing e Marketing Viral são alguns exemplos...acreditem já ouvi até em Marketing Astral (de astrologia).
Novas definições mercadológicas que, isoladamente, levam-nos a acreditar que marketing pode ser a mesma coisa que esforço promocional. Ou que marketing é, simplesmente, vender mais. Que marketing é publicidade. Que marketing é propaganda. Enfim, que marketing é, somente, falar.
Entrevistado por Peter Drucker, Philip Kotler explica - de forma simples e genial - "a definição de marketing e a diferença entre o esforço de vendas e o esforço de marketing.A definição mais curta que já ouvi dizer que marketing é encontrar necessidade e satisfazê-las. Eu acrescentaria que ele produz valores positivos para ambas as partes. A diferença entre marketing e vendas está no seguinte: se você começa com os clientes, consumidores, ou grupos que deseja atender bem – isso é marketing. Se você começa com um conjunto de produtos que tem e deseja colocar no mercado que possa encontrar, isso é venda."
De acordo com Philip Kotler, "a troca é o conceito central de marketing. Exige a oferta de valor a alguém, em troca de valor. Através das trocas, várias unidades sociais – indivíduos, pequenos grupos, organizações, nações inteiras – obtêm os insumos de que precisam. Pela desistência de alguma coisa, elas adquirem alguma outra coisa em seu lugar. Essa alguma coisa é normalmente mais valiosa do que aquilo de que se desistiu, o que explica a motivação da troca."
Gestão em Vendas
Os discursos precisam ser renovados. A venda deve permitir aos profissionais se voltarem a construir novas estratégias em seu relacionamento com os clientes.
O ato de vender não deve ser mais considerado sinônimo de convencer o cliente a comprar: É preciso que todos os membros da equipe se posicionem junto aos clientes. Também não se trata do velho e batido discurso do “encantamento”, mas sim, de uma postura de Gestão Comercial. Como? Toda a equipe deve gerir as vendas e não somente o cara da sala envidraçada. Deixem os gurus para lá: vamos vender melhor! Para isso é necessário formar o espírito de equipe. O treinamento comercial tem que contribuir para que os resultados da equipe sejam
aprimorados, não somente metas e quantidade. O treinamento deve permitir que seja mensuráveis em termos de sua capacidade de influenciar atitudes e comportamentos, criando e reforçando valores, principalmente, junto aos profissionais do dia-a-dia da atividade comercial.
Planejar é essencial, aprender é o básico, treinar é condição para qualquer realização. Mas cuidado: Fuja dos chamados “cursos de prateleira” e nem pense que uma volta pelo Google pode dispensar a contratação de um consultor experiente. Capacitar vendedores a se tornarem solucionadores e facilitadores ao consumidor final, B2B, varejo, atendimento ou qualquer outra modalidade é fundamental. Mas, como formar e obter profissionais de vendas e não simples vendedores? Como obter este nível? Acreditamos que esta trajetória tenha relação de necessidade básica: Integrar o treinamento na função exercida por todos os profissionais de vendas, transformando-o em vetor de modificações. O treinamento precisa estar inserido na rotina das atividades de todos: Todo o tempo. Isto quer dizer: diariamente. Mas sem os exageros dos mentoring, coaching, counseling, accompaniment e outros bichos. Não precisamos complicar as coisas. Vamos direto ao ponto: trata-se de formação, acompanhamento, esclarecimento e relação de proximidade. Mas, lembre-se sempre: nenhum “perfil perfeito” de contratação substitui a formação e a integração de uma equipe. Temos que desmontar o mito corporativo de que a contratação “perfeita” exime a empresa de treinar e integrar seus colaboradores. Vale mais contratar quem tem potencial para ser treinado posteriormente do que um PHd ou candidatos com excesso de competitividade. Normalmente eles se tornam líderes negativos, pois julgam saberem tudo e não oferecem ambição para o outro. Precisamos de pessoas que gerenciem melhor sua profissão e tragam resultados superiores!
Desmistificando o preço II
Os serviços prestados por consultores e assessores gabaritados, conseguem que estes vendedores assustados com clientes que só querem preço vislumbrem novos horizontes e invistam na qualidade de seu serviço, seja de qualquer segmento ou porte.
Vendas e Stress
Embalagem Vende!
Os dez maiores bilionários do mundo
Gestão em Atendimento
Estes quatro elementos fazem parte de uma das melhores histórias que presenciei sobre atendimento.
Eu estava dirigindo há horas e, cansado da estrada, resolvi procurar um hotel ou uma pousada para descansar.
Em poucos minutos, avistei um letreiro luminoso com o nome : Hotel Venetia.
Quando cheguei à recepção, o hall estava iluminado com luz suave.
Atrás do balcão, uma moça de rosto alegre me saudou amavelmente: ''-Bem-vindo ao Venetia!''
Três minutos após essa saudação, eu já encontrava-me confortavelmente instalado no quarto e impressionado com os procedimentos: tudo muito rápido e prático.
No quarto, uma discreta riqueza; uma cama, impecavelmente limpa, uma lareira, um fósforo apropriado em posição perfeitamente alinhada sobre a lareira, para ser riscado.
Era demais!
Eu que queria apenas um quarto para passar a noite e, começei a pensar que estava com sorte.
Mudei a roupa para o jantar (a moça da recepção fizera o pedido no momento do registro).
A refeição foi tão deliciosa, como tudo o que tinha experimentado até então.
Retornei para o quarto. Fazia frio e eu estava ansioso pelo fogo da lareira.
Qual não foi a minha surpresa! Alguém havia se antecipado, pois havia um lindo fogo crepitante na lareira.
A cama estava preparada, os travesseiros arrumados e uma bala de menta sobre cada um... Que noite agradável aquela!
Na manhã seguinte, acordei com um estranho borbulhar, vindo do banheiro.
Sai da cama para investigar.
Simplesmente uma cafeteira ligada por um timer automático, estava preparando o café e, junto um cartão que dizia:
''Sua marca predileta de café. Bom apetite!'' E era mesmo!
Como eles podiam saber desse detalhe?
De repente, lembrei-me: no jantar perguntaram qual a minha marca preferida de café.
Em seguida, ouvi um leve toque na porta.
Ao abrir, havia um jornal.
''Mas, como pode?! É o meu jornal! Como eles adivinharam?''
Mais uma vez lembrei quando registrei-me, a recepcionista havia perguntado qual jornal eu preferia.
Deixei o hotel encantando. Feliz pela sorte de ter ficado num lugar tão acolhedor.
Mas, o que esse hotel fizera mesmo de especial?
Apenas oferecer-me um fósforo, uma bala de menta , uma xícara de café e um jornal.
Nunca se falou tanto na relação empresa-cliente como nos dias de hoje.
Milhões são gastos em planos mirabolantes de marketing e, no entanto, o cliente está cada vez mais insatisfeito e mais desconfiado.
Mudamos o layout das lojas, pintamos as prateleiras, trocamos as embalagens, mas esquecemos-nos das pessoas.
O valor das pequenas coisas conta, e muito. A valorização do relacionamento com o cliente.
Fazer perceber que ele é muito importante!!!
VENDAS
Algumas características são essenciais ao perfil de um negociador competente. Primeiramente, é importante que ele seja o melhor em empatia, para descobrir como atender as expectativas do consumidor, e assim criar uma sinergia e aceitação.
Um negociador também deve ouvir atentamente, falar a linguagem do cliente, transmitir confiança e ter conhecimento profundo do mercado no qual atua. A função de um vendedor, nos dias de hoje, é a de um consultor, uma pessoa que recomenda a melhor solução para o cliente.
Um dos maiores erros, de um negociador, é achar que o preço é o único impasse numa negociação. As pessoas levam cada vez mais em conta o atendimento, a qualidade do produto, o pós-venda, o mínimo de risco para o negócio. Por isso, é fundamental preparar-se para negociar bem. Um bom vendedor busca informações sobre o cliente, procura descobrir quais são suas necessidades e dificuldades, e tem sempre uma opção na manga para não perder a venda.
Para garantir uma boa negociação, em que todos saiam ganhando, é necessário estabelecer limites de negociação como prazo, preço mínimo de venda, condições de pagamento e nível de estoque.
Existem vários estilos de negociação. O mais indicado é o consultivo, aquele em que o vendedor comercializa soluções para o cliente, é orientador.
Há outros, como o ativo, em que o profissional aproveita um momento de hesitação do cliente e toma a iniciativa para fechar o pedido, o de persuasão, quando ele induz a venda com argumentos como "esta é a última peça", e o de alternativas, no qual lista opções como cor, condições de pagamento e formas de entrega.
O menos indicado é o estilo de confrontação, isto é, aquele em que o vendedor fecha a proposta e praticamente exige uma decisão do cliente. Em qualquer um desses estilos, o vendedor precisa ter em mente que o cliente é seu parceiro e a relação é, sempre, do estilo ganha-ganha.
O Poder nas Vendas
Mas, para nós, estudiosos das coisas ligadas à negociação, precisamos ir mais longe.
Definir “poder” como sendo a capacidade de agir para produzir efeitos, é muito pouco! Para que haja poder é necessário que o comportamento de um indivíduo ou grupo seja influenciado por um outro indivíduo ou grupo. Ninguém tem poder sozinho! Embora a influência de uma pessoa sobre outra nem sempre seja intencional, a energia aplicada em uma negociação tem, na grande maioria das vezes, a intenção de um dos opontes se sobrepor à vontade do outro para levar “certa” vantagem.
Essa manipulação é tão forte que pode ser exercida, até mesmo, sem manifestação explicita. É o caso da propaganda, onde as pessoas a ela expostas adotam padrões de comportamento de acordo com o desejo dos patrocinadores.
Podemos tirar mais uma conclusão importante para quem negocia - O poder tende a atuar nas pessoas de forma subjetiva, muitas vezes sem a sua percepção consciente. Daí, a grande dificuldade para criar mecanismos de defesa.
Não podemos esconder o fato de que na relação entre vendedor-comprador existe toda uma estratégia com a finalidade de um determinar o padrão de comportamento do outro. É um jogo de influência onde os oponentes precisam não só saber movimentar algumas peças importantes, tais como riqueza, informação, conhecimento, cultura, força, etc., como também serem capazes de converter todos esses recursos em poder legítimo. A conclusão que tiramos daqui é que o poder é um jogo! Você terá tanto mais poder quanto melhor for capaz de utilizar os recursos que possui para se impor e se fazer respeitar.
Mas você precisa ficar atento para um detalhe! Você sabe jogar poquer? Já ouviu falar em blefe, não ouviu? Se o poder atua nas pessoas de forma subjetiva, então, nem tudo que é utilizado em nome dele é verdadeiro ou real. Se quiser influenciar o gerente do seu banco para conseguir um empréstimo, você veste uma roupa velha ou a melhor que tem? Você vai de cabeça baixa com a vergonha peculiar de quem foge dos credores, ou de cabeça erguida como se tudo estivesse sob controle?
É uma questão de expectativa! Espera-se que quem veste grife e tem um Rolex no pulso tenha posição e dinheiro para sustentar os desejos do Ego. Você já reparou que alguns assaltantes estão se vestindo melhor do que os assaltados? Por que será? Eles aprenderam a jogar com a lei da expectativa! Quem você teme mais, um maltrapilho ou um gentleman! O pior é que a aparência nem sempre espelha a verdade! Você está vendo como as coisas funcionam na prática? Puro blefe, concorda?Vamos a mais uma conclusão? Se você quiser ser respeitado e conquistar poder precisa agir como alguém que tem poder.
Mas as características que marcam a existência de poder nem sempre são blefe! Algumas pessoas têm, de fato, qualidades e recursos que, por si só, lhes dão direito a uma posição diferenciada. Mas isso só não basta! Se você não souber se impor e agir com atitudes coerentes de quem tem poder de fato, acabará caindo no “conto do blefe” e sendo engolido por alguém, com muito menos poder, mas que manipula melhor essas armas. A conclusão é simples! Se você tem poder e deseja usá-lo para manipular o oponente, aprenda a usá-lo de forma correta e na hora certa. É bem verdade que a humildade é uma característica dos fortes. Mas momentos existem em que poderá ser interpretada como fraqueza. Caberá a você estudar cada situação e cada oponente, para decidir como vai se comportar. Por outro lado, ter poder não significa ter direito a tripudiar. Comprando ou vendendo, você precisará contar com a boa vontade do oponente. A unilateralidade nem sempre leva ao fechamento de bons negócios!
Outro ponto a ser considerado é que a ação do poder está presente em toda relação social - do superior em relação ao subordinado, do filho em relação aos pais, do professor em relação ao aluno, etc. Mas, é na política e na negociação que o seu efeito é sentido com maior intensidade. Em qualquer negociação, da mais simples à mais complicada, o poder estará sempre presente! Caberá a você descobrir suas forças e usá-las de forma correta.
Sem treinamento sua empresa não cresce
As empresas, geralmente, aspiram a implantar melhorias, e ficam, freqüentemente, desapontadas quando os esforços aplicados no treinamento não alcançam os objetivos. Alguns programas de treinamento fazem com que as mudanças sejam profundas e duradouras, outros não. Como então fazer um bom programa de treinamento? Algumas dicas: primeiro faça um levantamento das necessidades de seus vendedores. Verifique qual o grau de conhecimento de vendas que eles possuem. Use o esquema do "comprador fantasma", ou seja, peça para alguém de sua confiança faça todos os passos de um comprador, descrevendo os comportamentos de sua equipe.
Com essa pesquisa você saberá em quais pontos a sua equipe está fraca. Assim, a partir destas informações você poderá direcionar o treinamento de vendas.
Uma pergunta que costumo fazer sempre é: seus vendedores conhecem 100% os produtos que vendem? Se não conhecem, com certeza não conseguirão fazer uma boa venda. Por isso, programe treinamentos constantes para conhecimento de produtos. Será bom para seus vendedores, será melhor ainda para aquele fabricante ou fornecedor que ainda não percebeu que com isso estará motivando seu principal aliado - o vendedor.
Eu recomendo que um treinamento básico em vendas, seja composto dos seguintes itens:
1- conhecimento de produto;
A ênfase deverá ser sempre dada àquele item em que o pessoal esteja mais carente de conhecimento. Sabemos algumas empresas não possuem dinheiro suficiente para investir em treinamentos constantes, principalmente as de pequeno porte. Todavia, isto não é um empecilho para treinar o pessoal. Existem várias alternativas para se fazer um bom programa de treinamento, sem despender grandes quantias. Veja como:
1- Você pode fazer parcerias com um grupo de fabricantes ou fornecedores; eles estarão patrocinando um treinamento a cada mês.
2- Você pode alugar filmes, em locadoras que possuam vasta gama de títulos sobre vendas, e passá-los de forma programada para seu pessoal. Muitos destes filmes são acompanhados de Guias para dinâmicas de fixação do aprendizado.
3- Você pode contratar uma empresa de consultoria, que poderá fazer um programa de treinamento "in company", ou seja, específico para as necessidades da sua empresa. Neste caso, recomenda-se a contratação de profissionais com muita experiência em vendas e que conheça bem do ramo de atividade. Ainda aqui, podem-se fazer parcerias com os fabricantes para ajuda neste investimento.
Uma observação se faz necessária na questão do treinamento. Ele, por si só, não é o milagre que sempre se espera como resultado final na área de vendas. E sim, parte de um composto de atitudes envolvendo aspectos motivacionais usados na empresa, aspectos de ambiente da mesma e o propósito dela em investir continuamente no treinamento e nas reciclagens constantes do pessoal. Sem isso não se muda a melhoria da produtividade, das vendas e do trabalho em equipe, independente do ramo de atividade e porte do negócio.
Venda incerta
Prospecção; Preparação; Abertura; Exploração; Apresentação, tudo conforme o figurino.
O fechamento do negócio com certeza está concretizado!
E muitas vezes e sem percebermos, o cliente fecha com o concorrente.
Temos exemplo na vida cotidiana que muitas de nossas certezas podem resultar no inesperado.
Vejam o que aconteceu com o atletismo brasileiro nas olimpíadas 2008.
Até não estarmos executando o pós-vendas, o cliente não esta ainda em nossa mãos.
William Ury - O "Papa" da Negociação
Gerente de Vendas
Empresa Voltada para o Mercado II
NEGOCIAÇÃO
Clientes Difíceis
Novo Consumidor do Século XXI
Todos concordam que as mulheres adoram sair às compras, freqüentam mais o comércio e saem com muitas sacolas. Mas o que ninguém sabia, que apesar delas passarem muito mais horas comprando, são os homens que gastam mais dinheiro na hora de consumir nas lojas.
O Ibope Mídia, empresa do Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística (IBOPE), realizou uma pesquisa sobre a análise do consumo, com o intuito de ajudar nas vendas desse final de ano.
Foram entrevistadas 3.400 pessoas, com mais de 18 anos, em todo o país. Também se usou dados da Target Group Index – estudo atualizado a cada semestre, que ouve mais de 18 mil pessoas nas principais regiões metropolitanas do Brasil, como Curitiba, Belo Horizonte, Recife, Rio de janeiro e São Paulo.
Esta pesquisa apontou que apesar do público feminino ser o grande responsável pelo movimento consumista, os homens representativamente gastam mais. 71% das mulheres contra 63% dos homens saem às compras, contudo mesmo saindo menos para consumir, o público masculino dispõe de mais recursos para comprar.
A explicação para esse resultado, é que público masculino não tem paciência de pesquisar, são muito mais objetivos, sabem o que querem. Preocupam-se menos com detalhes e muito mais com a qualidade dos produtos, ou seja, pagam mais por um produto melhor.
“O homem é um consumidor ativo que gosta de gastar bem o seu dinheiro e paga mais pela qualidade, desde que essa qualidade compense a diferença de preço”, afirma Nelson F. Kheirallah, diretor geral das Lojas Colombo.