Visão de Negócio

No início da expanção da Microsoft, Paul Allen comentou com seu sócio Bill Gates:

- Bill, vamos contratar mais pessoas para trabalhar.

Bill Gates respondeu;

- Sim Paul contrate, mas os "melhores do mundo"!

Esta visão foi um dos principais segredos de sucesso da Microsoft.

Depoimento de Bill Gates no seu livro "A Estrada do Futuro" - Companhia das Letras.

Homens compram, mulheres vão as compras

Elas se sentem felizes dando voltas e mais voltas por entre coleções dispersas de roupas e acessórios incursionando, subitamente, pelo departamento de sapatos. Vão deslizando rapidamente por escadas rolantes de vidro deixando para trás um piano de cauda. De repente, borrifam sobre o corpo uma amostra de perfume a caminho, talvez, de uma compra. Para os homens, comprar é uma missão. Eles entram em uma loja qualquer para comprar um item específico e vão embora o mais rapidamente que puderem.
Em um estudo intitulado "Homens compram, mulheres vão às compras", pesquisadores do Projeto de Varejo Jay H. Baker, da Wharton, constatou que as mulheres reagem de forma mais intensa do que os homens ao contato pessoal com os vendedores. Os homens estão mais inclinados aos aspectos utilitários — se há onde estacionar, se a loja dispõe do produto no qual estão interessados e se as filas do caixa são muito grandes. A preocupação da mulher com a gestão do lar persiste apesar de suas várias atribuições profissionais. Essa responsabilidade contribui para que a mulher tenha uma percepção mais aprofundada da experiência de compra e cultive expectativas mais ambiciosas. Por outro lado, depois de várias gerações terem delegado à mulher a responsabilidade da compra, o interesse do homem pelo tema atrofiou.
Homens e mulheres apresentam também reações diversas em relação aos vendedores. Para o homem, a ajuda do vendedor na hora de encontrar o produto desejado é de extrema importância; em segundo lugar vem o empenho do vendedor em apressar o máximo possível sua passagem pelo caixa. Para a mulher, a lealdade à loja depende do grau de familiaridade que o vendedor demonstra em relação aos produtos disponíveis, além de sua habilidade em indicar produtos que sejam mais adequados ao consumidor. Também segundo a pesquisa, as mulheres valorizam o vendedor que as fazem sentirem-se importantes.
O varejista poderá recorrer às descobertas do estudo para adequar seus serviços de tal forma que contribuam para a ampliação do volume de vendas. Se tratarmos homens e mulheres de formas diferentes, as chances de sermos mais bem-sucedidos serão maiores.
A comunicação é peça fundamental no esforço de atingir a consumidora. É preciso que os vendedores saibam se o consumidor está atrás de algo que pretende adquirir com a renda de que dispõe, como cosméticos, ou de um produto mais crítico e mais difícil de entender — como um remédio que não necessita de receita. Para ajudar o consumidor é preciso recorrer a estilos distintos de comunicação. Os vendedores devem ser treinados a reconhecer as dicas passadas pelo consumidor e a reagir a elas.
As mulheres gastam 4 trilhões de dólares anualmente e respondem por 83% dos gastos do consumidor americano, o que corresponde a dois terços do produto interno bruto do país.
O comportamento subjacente que dá forma à experiência de compra de homens e mulheres — em que as mulheres se fixam mais na experiência e os homens na missão — não cai no esquema estereotipado sexista da mulher como ser mais emotivo e mais fraco. O fato é que homens e mulheres entram em uma loja porque desejam comprar alguma coisa, só que elas querem comprar mais coisas do que eles. Elas querem mais contato pessoal, mais olho no olho. Eles querem respostas rápidas, enquanto elas buscam suporte e colaboração durante o processo de compra. O Instituto Baker indica que o vendedor tem papel fundamental nas operações de varejo, porque eles constituem um fator diferencial em relação à concorrência na disputa pela participação de mercado.
O vendedor, no fim das contas, tem de ser alguém polivalente. É preciso que seja uma pessoa que seduza o cliente, ágil, e que eduque a clientela

Desmistificando o Marketing

De uns tempos para cá, marketing virou sinônimo de muita coisa. A palavra ganhou até uma conotação nefasta de manipulação de mentes. Fazer uso do marketing, ou ser “marketeiro”, virou sinônimo de enganar e ser “enrolador”.

Muitos profissionais utilizam o marketing como ferramenta de vendas sem saber o que estão dizendo. E assim se faz uma imagem difusa de Vendas x Marketing.
Marketing passou a ser uma palavra pejorativa, utilizada na definição de vários novos conceitos. Marketing de Guerrilha, BuzzMarketing e Marketing Viral são alguns exemplos...acreditem já ouvi até em Marketing Astral (de astrologia).
Novas definições mercadológicas que, isoladamente, levam-nos a acreditar que marketing pode ser a mesma coisa que esforço promocional. Ou que marketing é, simplesmente, vender mais. Que marketing é publicidade. Que marketing é propaganda. Enfim, que marketing é, somente, falar.
Entrevistado por Peter Drucker, Philip Kotler explica - de forma simples e genial - "a definição de marketing e a diferença entre o esforço de vendas e o esforço de marketing.A definição mais curta que já ouvi dizer que marketing é encontrar necessidade e satisfazê-las. Eu acrescentaria que ele produz valores positivos para ambas as partes. A diferença entre marketing e vendas está no seguinte: se você começa com os clientes, consumidores, ou grupos que deseja atender bem – isso é marketing. Se você começa com um conjunto de produtos que tem e deseja colocar no mercado que possa encontrar, isso é venda."
De acordo com Philip Kotler, "a troca é o conceito central de marketing. Exige a oferta de valor a alguém, em troca de valor. Através das trocas, várias unidades sociais – indivíduos, pequenos grupos, organizações, nações inteiras – obtêm os insumos de que precisam. Pela desistência de alguma coisa, elas adquirem alguma outra coisa em seu lugar. Essa alguma coisa é normalmente mais valiosa do que aquilo de que se desistiu, o que explica a motivação da troca."

Resumindo: se você deseja fazer uma ação de marketing, antes de falar, aprenda ou seremos eternos "marketeiros".

Gestão em Vendas

Com produtos oferecidos ao mercado cada vez mais parecidos, discursos semelhantes, estratégias aproximadas e grande concorrência, é necessário a competência para criar diferenciais competitivos a partir de ações de venda. Ter uma área comercial capaz de interpretar e traduzir corretamente as demandas do mercado é hoje uma condição fundamental para aumentar o índice de aproveitamento.
Os discursos precisam ser renovados. A venda deve permitir aos profissionais se voltarem a construir novas estratégias em seu relacionamento com os clientes.
O ato de vender não deve ser mais considerado sinônimo de convencer o cliente a comprar: É preciso que todos os membros da equipe se posicionem junto aos clientes. Também não se trata do velho e batido discurso do “encantamento”, mas sim, de uma postura de Gestão Comercial. Como? Toda a equipe deve gerir as vendas e não somente o cara da sala envidraçada. Deixem os gurus para lá: vamos vender melhor! Para isso é necessário formar o espírito de equipe. O treinamento comercial tem que contribuir para que os resultados da equipe sejam
aprimorados, não somente metas e quantidade. O treinamento deve permitir que seja mensuráveis em termos de sua capacidade de influenciar atitudes e comportamentos, criando e reforçando valores, principalmente, junto aos profissionais do dia-a-dia da atividade comercial.
Planejar é essencial, aprender é o básico, treinar é condição para qualquer realização. Mas cuidado: Fuja dos chamados “cursos de prateleira” e nem pense que uma volta pelo Google pode dispensar a contratação de um consultor experiente. Capacitar vendedores a se tornarem solucionadores e facilitadores ao consumidor final, B2B, varejo, atendimento ou qualquer outra modalidade é fundamental. Mas, como formar e obter profissionais de vendas e não simples vendedores? Como obter este nível? Acreditamos que esta trajetória tenha relação de necessidade básica: Integrar o treinamento na função exercida por todos os profissionais de vendas, transformando-o em vetor de modificações. O treinamento precisa estar inserido na rotina das atividades de todos: Todo o tempo. Isto quer dizer: diariamente. Mas sem os exageros dos mentoring, coaching, counseling, accompaniment e outros bichos. Não precisamos complicar as coisas. Vamos direto ao ponto: trata-se de formação, acompanhamento, esclarecimento e relação de proximidade. Mas, lembre-se sempre: nenhum “perfil perfeito” de contratação substitui a formação e a integração de uma equipe. Temos que desmontar o mito corporativo de que a contratação “perfeita” exime a empresa de treinar e integrar seus colaboradores. Vale mais contratar quem tem potencial para ser treinado posteriormente do que um PHd ou candidatos com excesso de competitividade. Normalmente eles se tornam líderes negativos, pois julgam saberem tudo e não oferecem ambição para o outro. Precisamos de pessoas que gerenciem melhor sua profissão e tragam resultados superiores!

Desmistificando o preço II

Uma das mais difíceis tarefas que existem é tirar da cabeça de um vendedor a sua convicção de que os clientes só querem preço. É tão forte a convicção que possuem de que "preço é o que vale" que eles sempre afirmam que "o resto é bobagem e conversa de consultor que nunca teve empresa para administrar". O que me impressiona é que eles não se enxergam. Se pelo menos enxergassem a si próprios, veriam que eles – que se dizem tão espertos – não adquirem as coisas que compram somente pelo preço. Não vão ao restaurante "mais barato". Não compram as roupas "mais baratas". Não compram no supermercado os vinhos "mais baratos". Também não compram o carro "mais barato". Assim, não precisa ser nenhum gênio para perceber que as pessoas compram as coisas pelo "VALOR" que as mercadorias representam para elas. Não precisa olhar muito longe.Basta olhar no espelho e cada pessoa verá – por mais humilde e pobre que seja – que ela própria procura escolher as coisas através da relação VALOR-PREÇO e não só preço. Pesquisas feitas com pessoas simples e pobres, elas escolhiam determinado bar porque ele tinha a "melhor cerveja", o "melhor chopp", os "melhores petiscos", embora fossem um pouco mais caros que os de concorrentes. E o que nos surpreendeu é que esses mesmos clientes justificavam e defendiam o maior preço cobrado, em função da qualidade dos produtos servidos, do atendimento, da cortesia, do ambiente agradável e até do "pagode" que rolava solto...Assim, não existe "caro" ou "barato". Existe o "valor" que o cliente dá para o produto ou serviço. Assim, também, não existe o que se convencionou chamar de "commodity". Isto é produtos não-diferenciados. Na verdade, uma empresa competente pode diferenciar o seu produto, por mais "commodity" que ele possa ser. Assim, embora aveia seja uma commodity, há marcas de aveia preferidas pelo consumidor. Da mesma forma farinha de trigo. Da mesma forma uma picanha – que hoje tem marca e pode custar até 30% mais do que a sem marca do açougue da esquina. Assim, o desafio da empresa moderna é agregar valor aos seus produtos, muitas vezes através de uma prestação de serviços diferenciada. E esse "valor" deve ser percebido e desejado pelo cliente. Só assim ele pagará um preço diferenciado (premium) por aquele produto ou serviço.Quando os produtos ou serviços concorrentes não possuem diferenciação percebida e desejada pelo cliente, a diferença passa a ser o preço! Daí a afirmação de que o cliente só quer preço. Isso ocorre porque ele vê no preço o único diferencial de valor para ele. Desconfie da competência da área de vendas e marketing se o fator preço for realmente tão relevante no seu negocio, pois não estão sabendo fazer a diferença!
Os serviços prestados por consultores e assessores gabaritados, conseguem que estes vendedores assustados com clientes que só querem preço vislumbrem novos horizontes e invistam na qualidade de seu serviço, seja de qualquer segmento ou porte.

Vendas e Stress

O stress é um fenõmeno orgânico, em que uma série de hormônios (ACTH, adrenalina, cortisol) entram na corrente sanguínea deixando o corpo pronto para a ação. Está ligado à percepção. Se alguém estiver passando por uma rua escura e interpretar alguma sombra como de um ladrão, pouco importa que seja de um ladrão, de um pacato cidadão ou um galho de árvore. O organismo reage conforme a interpretação dada ao lançar no sangue os respectivos hormônios. O desenvolvimento aconteçe em tres fases:

1) Reação de alarme

2) Resistência

3) Exaustão

A reação de alarme é a resposta inicial do corpo e demora 8 segundos para lançar os hormônios. A resistência é a continuação da resposta até um certo ponto e depende de cada pessoa. A continuação sem um reparo apropriado leva à exaustão, ocorrendo consequências negativas. A questão não é o stress em si, mas sim o prolongamento sem reparo que leva à exaustão.

Para as consequências positivas e negativas do stress vamos usar duas expressões: o eu-stress e o distress. O eu-stress é o stress da vida. O distress é o stress das doenças, desequilíbrio e das disfunções. Quimicamente estas duas formas de stress saõ iguais.

Os procedimentos face ao stress numa negociação são de duas formas - física ou psicológica:

A física é relacionado á tecnicas de relaxamento, exercícios e dietas.

A psicológica depende da conscientização dos sinais que nosso corpo está transmitindo. Estes sinais indicam se estamos agindo dentro das possibilidades, se estamos nos superando ou nos violentando. Esta habilidade é fundamental, já que ela poderá entender também os sinais que são emitidos pelo outro negociador.

Concluimos que quando um vendedor aprende a lidar com o seu stress, percebendo as suas manifestações físicas e psicológicas e não permitindo que atinja a exaustão, terá adquirido uma importante habilidade. Ele saberá o que é o stress da vida (eu-stress), o stress da auto-realização.

Definição de Marketing

"Atividade humana dirigida à satisfazer necessidades e desejos através do processo de trocas". (Philip Kotler)

Necessidades (Pirâmide de Maslow)


Desejos - Necessidades influenciadas pela cultura e individualidade da pessoa.

Trocas - Obter o objeto desejado.

Embalagem Vende!

Pelo menos no Brasil, a indústria de embalagem ainda sofre com a falta de pesquisas específicas que determinem, por exemplo, as tendências nos hábitos de consumo ou no modo de vida do consumidor moderno. Na maioria das vezes, os empresários do setor acabam se baseando pelo que vêem ou ouvem no exterior, adaptando essas informações à realidade brasileira.Ciente dessa necessidade, o Comitê de Estudos Estratégicos da Abre encabeçou uma pesquisa inédita no Brasil, realizada pela Research International, com o patrocínio da Fispack/Fispal. Em linhas gerais, os resultados prévios do "Projeto Diagnóstico Package — Estudo Qualitativo" mostram que o consumidor brasileiro está cada vez mais crítico, seletivo e exigente em relação às embalagens.A pesquisa também identificou que existe uma diferença muito clara entre as expectativas de homens e mulheres, bem como dos consumidores solteiros e casados, em relação às embalagens. Mas o que importa mesmo é captar e transportar para o cenário industrial toda essa percepção. E é aí que está o grande desafio. Como fazer com que uma garrafa plástica ou uma lata de aço "imprima vida na relação do produto/marca com o consumidor"? Que esta embalagem crie a identidade e a personalidade do produto, agregando valor a ele por meio das sensações que o consumidor anseia por perceber?Atender às necessidades práticas, como funcionalidade, facilidade, rapidez de abertura e uso, praticidade, conforto, conservação do produto e resistência da embalagem, é bem mais fácil. E a indústria nacional está absolutamente capacitada técnica e tecnologicamente para enfrentar esses desafios.O mais complicado é realmente satisfazer às necessidades emocionais do consumidor que espera ser seduzido pela embalagem no ponto-de-venda. Subjetivamente, esse consumidor precisa que a embalagem lhe garanta prazer, gratificação e mexa com a sua auto-estima. Afinal, a embalagem vende.Outra diferença, identificada na pesquisa, diz respeito às expectativas dos homens e das mulheres. Enquanto eles priorizam a praticidade, as informações e a possibilidade de reutilização, elas se preocupam mais com os aspectos visuais e com a beleza, mostrando-se muito mais sensíveis ao poder de encantamento dos invólucros.Diferenças sensíveis também são percebidas entre os consumidores das classes A/B+ e C/D. Os primeiros chegam a aceitar o custo mais alto. Já os consumidores das classes C/D buscam sempre a melhor relação custo/benefício.As diferenças também aparecem nos resultados dos consumidores casados e solteiros. Os casados querem maiores quantidades, possível reutilização das embalagens, elementos próprios para crianças, além de economia e objetividade. Os solteiros, por sua vez, pagam por quantidades menores e individuais, valorizam as instruções/informações, comodidade, praticidade e conforto.O primeiro passo foi dado e a pesquisa foi concluída. A Abre já planeja uma série de outros estudos e, nós vendedores necessitamos estar acompanhando de perto este desenvolvimento, pois embalagem vende!

Fonte: Abre - Associação Brasileira de Embalagem

Os dez maiores bilionários do mundo

1º - Warren Buffett, investidor - US$ 62 bilhões

2º - Carlos Slim Helu,Telmex - US$ 60 bilhões

3º - William Gates III, Microsoft - US$ 58 bilhões

4º - Lakshmi Mittal, ArcelorMittal - US$ 45 bilhões

5º - Mukesh Ambani, Reliance - US$ 43 bilhões

6º - Anil Ambani, Reliance - US$ 42 bilhões

7º - Ingvar Kamprad, Ikea - US$ 31 bilhões

8º - KP Singh, DLF - US$ 30 bilhões

9º - Oleg Deripaska, Basic Element - US$ 28 bilhões

10º - Karl Albrecht, aposentado - US$ 27 bilhões

Antonio Ermírio de Moraes, 77ª posição - US$ 10 bilhões

Fonte: Revista Forbes

Gestão em Atendimento

Um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal:
Estes quatro elementos fazem parte de uma das melhores histórias que presenciei sobre atendimento.
Eu estava dirigindo há horas e, cansado da estrada, resolvi procurar um hotel ou uma pousada para descansar.
Em poucos minutos, avistei um letreiro luminoso com o nome : Hotel Venetia.
Quando cheguei à recepção, o hall estava iluminado com luz suave.
Atrás do balcão, uma moça de rosto alegre me saudou amavelmente: ''-Bem-vindo ao Venetia!''
Três minutos após essa saudação, eu já encontrava-me confortavelmente instalado no quarto e impressionado com os procedimentos: tudo muito rápido e prático.
No quarto, uma discreta riqueza; uma cama, impecavelmente limpa, uma lareira, um fósforo apropriado em posição perfeitamente alinhada sobre a lareira, para ser riscado.
Era demais!
Eu que queria apenas um quarto para passar a noite e, começei a pensar que estava com sorte.
Mudei a roupa para o jantar (a moça da recepção fizera o pedido no momento do registro).
A refeição foi tão deliciosa, como tudo o que tinha experimentado até então.
Retornei para o quarto. Fazia frio e eu estava ansioso pelo fogo da lareira.
Qual não foi a minha surpresa! Alguém havia se antecipado, pois havia um lindo fogo crepitante na lareira.
A cama estava preparada, os travesseiros arrumados e uma bala de menta sobre cada um... Que noite agradável aquela!
Na manhã seguinte, acordei com um estranho borbulhar, vindo do banheiro.
Sai da cama para investigar.
Simplesmente uma cafeteira ligada por um timer automático, estava preparando o café e, junto um cartão que dizia:
''Sua marca predileta de café. Bom apetite!'' E era mesmo!
Como eles podiam saber desse detalhe?
De repente, lembrei-me: no jantar perguntaram qual a minha marca preferida de café.
Em seguida, ouvi um leve toque na porta.
Ao abrir, havia um jornal.
''Mas, como pode?! É o meu jornal! Como eles adivinharam?''
Mais uma vez lembrei quando registrei-me, a recepcionista havia perguntado qual jornal eu preferia.
Deixei o hotel encantando. Feliz pela sorte de ter ficado num lugar tão acolhedor.
Mas, o que esse hotel fizera mesmo de especial?
Apenas oferecer-me um fósforo, uma bala de menta , uma xícara de café e um jornal.

Nunca se falou tanto na relação empresa-cliente como nos dias de hoje.
Milhões são gastos em planos mirabolantes de marketing e, no entanto, o cliente está cada vez mais insatisfeito e mais desconfiado.
Mudamos o layout das lojas, pintamos as prateleiras, trocamos as embalagens, mas esquecemos-nos das pessoas.
O valor das pequenas coisas conta, e muito. A valorização do relacionamento com o cliente.
Fazer perceber que ele é muito importante!!!

VENDAS

Todo vendedor precisa ser um bom negociador, capaz de convencer o cliente a fechar a compra, sem nunca se arrepender de ter levado o produto.
Algumas características são essenciais ao perfil de um negociador competente. Primeiramente, é importante que ele seja o melhor em empatia, para descobrir como atender as expectativas do consumidor, e assim criar uma sinergia e aceitação.
Um negociador também deve ouvir atentamente, falar a linguagem do cliente, transmitir confiança e ter conhecimento profundo do mercado no qual atua. A função de um vendedor, nos dias de hoje, é a de um consultor, uma pessoa que recomenda a melhor solução para o cliente.
Um dos maiores erros, de um negociador, é achar que o preço é o único impasse numa negociação. As pessoas levam cada vez mais em conta o atendimento, a qualidade do produto, o pós-venda, o mínimo de risco para o negócio. Por isso, é fundamental preparar-se para negociar bem. Um bom vendedor busca informações sobre o cliente, procura descobrir quais são suas necessidades e dificuldades, e tem sempre uma opção na manga para não perder a venda.
Para garantir uma boa negociação, em que todos saiam ganhando, é necessário estabelecer limites de negociação como prazo, preço mínimo de venda, condições de pagamento e nível de estoque.
Existem vários estilos de negociação. O mais indicado é o consultivo, aquele em que o vendedor comercializa soluções para o cliente, é orientador.
Há outros, como o ativo, em que o profissional aproveita um momento de hesitação do cliente e toma a iniciativa para fechar o pedido, o de persuasão, quando ele induz a venda com argumentos como "esta é a última peça", e o de alternativas, no qual lista opções como cor, condições de pagamento e formas de entrega.
O menos indicado é o estilo de confrontação, isto é, aquele em que o vendedor fecha a proposta e praticamente exige uma decisão do cliente. Em qualquer um desses estilos, o vendedor precisa ter em mente que o cliente é seu parceiro e a relação é, sempre, do estilo ganha-ganha.

O Poder nas Vendas

O Poder, em conjunto com o fator Tempo e o Conhecimento, formam o Tripé que sustenta a qualidade de toda negociação. Mas, afinal, o que é essa força poderosa chamada “poder” que mobiliza individuos e exércitos com o objetivo de preservá-la ou, sempre que possível, aumentá-la?São inúmeras as definições de poder.
Mas, para nós, estudiosos das coisas ligadas à negociação, precisamos ir mais longe.
Definir “poder” como sendo a capacidade de agir para produzir efeitos, é muito pouco! Para que haja poder é necessário que o comportamento de um indivíduo ou grupo seja influenciado por um outro indivíduo ou grupo. Ninguém tem poder sozinho! Embora a influência de uma pessoa sobre outra nem sempre seja intencional, a energia aplicada em uma negociação tem, na grande maioria das vezes, a intenção de um dos opontes se sobrepor à vontade do outro para levar “certa” vantagem.
Essa manipulação é tão forte que pode ser exercida, até mesmo, sem manifestação explicita. É o caso da propaganda, onde as pessoas a ela expostas adotam padrões de comportamento de acordo com o desejo dos patrocinadores.
Podemos tirar mais uma conclusão importante para quem negocia - O poder tende a atuar nas pessoas de forma subjetiva, muitas vezes sem a sua percepção consciente. Daí, a grande dificuldade para criar mecanismos de defesa.
Não podemos esconder o fato de que na relação entre vendedor-comprador existe toda uma estratégia com a finalidade de um determinar o padrão de comportamento do outro. É um jogo de influência onde os oponentes precisam não só saber movimentar algumas peças importantes, tais como riqueza, informação, conhecimento, cultura, força, etc., como também serem capazes de converter todos esses recursos em poder legítimo. A conclusão que tiramos daqui é que o poder é um jogo! Você terá tanto mais poder quanto melhor for capaz de utilizar os recursos que possui para se impor e se fazer respeitar.
Mas você precisa ficar atento para um detalhe! Você sabe jogar poquer? Já ouviu falar em blefe, não ouviu? Se o poder atua nas pessoas de forma subjetiva, então, nem tudo que é utilizado em nome dele é verdadeiro ou real. Se quiser influenciar o gerente do seu banco para conseguir um empréstimo, você veste uma roupa velha ou a melhor que tem? Você vai de cabeça baixa com a vergonha peculiar de quem foge dos credores, ou de cabeça erguida como se tudo estivesse sob controle?
É uma questão de expectativa! Espera-se que quem veste grife e tem um Rolex no pulso tenha posição e dinheiro para sustentar os desejos do Ego. Você já reparou que alguns assaltantes estão se vestindo melhor do que os assaltados? Por que será? Eles aprenderam a jogar com a lei da expectativa! Quem você teme mais, um maltrapilho ou um gentleman! O pior é que a aparência nem sempre espelha a verdade! Você está vendo como as coisas funcionam na prática? Puro blefe, concorda?Vamos a mais uma conclusão? Se você quiser ser respeitado e conquistar poder precisa agir como alguém que tem poder.
Mas as características que marcam a existência de poder nem sempre são blefe! Algumas pessoas têm, de fato, qualidades e recursos que, por si só, lhes dão direito a uma posição diferenciada. Mas isso só não basta! Se você não souber se impor e agir com atitudes coerentes de quem tem poder de fato, acabará caindo no “conto do blefe” e sendo engolido por alguém, com muito menos poder, mas que manipula melhor essas armas. A conclusão é simples! Se você tem poder e deseja usá-lo para manipular o oponente, aprenda a usá-lo de forma correta e na hora certa. É bem verdade que a humildade é uma característica dos fortes. Mas momentos existem em que poderá ser interpretada como fraqueza. Caberá a você estudar cada situação e cada oponente, para decidir como vai se comportar. Por outro lado, ter poder não significa ter direito a tripudiar. Comprando ou vendendo, você precisará contar com a boa vontade do oponente. A unilateralidade nem sempre leva ao fechamento de bons negócios!
Outro ponto a ser considerado é que a ação do poder está presente em toda relação social - do superior em relação ao subordinado, do filho em relação aos pais, do professor em relação ao aluno, etc. Mas, é na política e na negociação que o seu efeito é sentido com maior intensidade. Em qualquer negociação, da mais simples à mais complicada, o poder estará sempre presente! Caberá a você descobrir suas forças e usá-las de forma correta.

Sem treinamento sua empresa não cresce

Sua empresa quer melhorar a produtividade, as vendas, o trabalho em equipe. Você sabe claramente quais comportamentos você quer que as pessoas adotem para conseguir essas melhorias? Como você pode prever quais programas de treinamento e metodologias vão funcionar? Onde e como gastar seu dinheiro?
As empresas, geralmente, aspiram a implantar melhorias, e ficam, freqüentemente, desapontadas quando os esforços aplicados no treinamento não alcançam os objetivos. Alguns programas de treinamento fazem com que as mudanças sejam profundas e duradouras, outros não. Como então fazer um bom programa de treinamento? Algumas dicas: primeiro faça um levantamento das necessidades de seus vendedores. Verifique qual o grau de conhecimento de vendas que eles possuem. Use o esquema do "comprador fantasma", ou seja, peça para alguém de sua confiança faça todos os passos de um comprador, descrevendo os comportamentos de sua equipe.
Com essa pesquisa você saberá em quais pontos a sua equipe está fraca. Assim, a partir destas informações você poderá direcionar o treinamento de vendas.
Uma pergunta que costumo fazer sempre é: seus vendedores conhecem 100% os produtos que vendem? Se não conhecem, com certeza não conseguirão fazer uma boa venda. Por isso, programe treinamentos constantes para conhecimento de produtos. Será bom para seus vendedores, será melhor ainda para aquele fabricante ou fornecedor que ainda não percebeu que com isso estará motivando seu principal aliado - o vendedor.
Eu recomendo que um treinamento básico em vendas, seja composto dos seguintes itens:
1- conhecimento de produto;

2- técnicas de ciclagem de clientes;

3- técnicas de abordagem;

4- técnicas de demonstração/apresentação de produto;

5- técnicas de superação de objeções;

6- técnicas de fechamento de vendas;

7- técnicas de acompanhamento do cliente na pós-venda.
A ênfase deverá ser sempre dada àquele item em que o pessoal esteja mais carente de conhecimento. Sabemos algumas empresas não possuem dinheiro suficiente para investir em treinamentos constantes, principalmente as de pequeno porte. Todavia, isto não é um empecilho para treinar o pessoal. Existem várias alternativas para se fazer um bom programa de treinamento, sem despender grandes quantias. Veja como:
1- Você pode fazer parcerias com um grupo de fabricantes ou fornecedores; eles estarão patrocinando um treinamento a cada mês.
2- Você pode alugar filmes, em locadoras que possuam vasta gama de títulos sobre vendas, e passá-los de forma programada para seu pessoal. Muitos destes filmes são acompanhados de Guias para dinâmicas de fixação do aprendizado.
3- Você pode contratar uma empresa de consultoria, que poderá fazer um programa de treinamento "in company", ou seja, específico para as necessidades da sua empresa. Neste caso, recomenda-se a contratação de profissionais com muita experiência em vendas e que conheça bem do ramo de atividade. Ainda aqui, podem-se fazer parcerias com os fabricantes para ajuda neste investimento.
Uma observação se faz necessária na questão do treinamento. Ele, por si só, não é o milagre que sempre se espera como resultado final na área de vendas. E sim, parte de um composto de atitudes envolvendo aspectos motivacionais usados na empresa, aspectos de ambiente da mesma e o propósito dela em investir continuamente no treinamento e nas reciclagens constantes do pessoal. Sem isso não se muda a melhoria da produtividade, das vendas e do trabalho em equipe, independente do ramo de atividade e porte do negócio.

Venda incerta

Muitas vezes nós temos a certeza que um negócio ou um cliente prospectado está em nossas mãos. Trabalhamos meses ou alguns anos para para inserir um cliente em nossa carteira de vendas.
Prospecção; Preparação; Abertura; Exploração; Apresentação, tudo conforme o figurino.
O fechamento do negócio com certeza está concretizado!
E muitas vezes e sem percebermos, o cliente fecha com o concorrente.
Temos exemplo na vida cotidiana que muitas de nossas certezas podem resultar no inesperado.
Vejam o que aconteceu com o atletismo brasileiro nas olimpíadas 2008.
Até não estarmos executando o pós-vendas, o cliente não esta ainda em nossa mãos.

William Ury - O "Papa" da Negociação

O americano William Ury é um dos maiores entendidos em negociação no mundo. É autor do best-seller Como Chegar ao Sim - A Negociação de Acordos Sem Concessões (editora Imago), vendeu mais de cinco milhões de exemplares e foi traduzido para 20 idiomas. Deu também origem ao Programa de Negociação de Harvard, nos Estados Unidos, que hoje tem como principais frequentadores os executivos de grandes corporações, funcionários de alto escalão do governo de países e advogados do mundo inteiro. Ury desenvolve projetos de pesquisa em que procura estudar soluções para conflitos complicados do mundo real. Nos últimos dois anos esteve seis vezes na Venezuela de Hugo Chaves, país que passa por um clima de instabilidade política e poder. É casado com uma brasileira de São Paulo e tem três filhos. De seu escritório no Colorado, ele deu a seguinte entrevista à VOCÊ S/A.

VOCÊ S/A - Alguns executivos são muito céticos em relação aos cursos de negociação. Defendem que esses programas ensinam coisas que não podem ser aprendidas na sala de aula. De que forma o senhor encara essas críticas?

Ury - Essa era a principal crítica que ouvíamos há 25 anos quando formamos o primeiro núcleo sobre negociação em Harvard. Durante muito tempo, embaixadores e advogados foram os principais profissionais contrários ao projeto. Acontece que no meu modo de ver negociação é parte arte parte ciência. Há pessoas que nascem com um dom maior para solucionar conflitos. É uma característica inata da pessoa. Mas mesmo essas pessoas podem aperfeiçoar sua qualidade. Leonardo Da Vinci teve de aprender técnicas antes de chegar à Mona Lisa, mesmo sendo um pintor primoroso. Ronaldo tem um dom natural para jogar futebol, o que não quer dizer que ele não possa aperfeiçoar sua técnica. O mesmo acontece com a negociação. Existem aqueles que são negociadores natos, mas podem melhorar. E há aqueles que não são tão bons, mas que podem desenvolver técnicas que vão levar a resultados muito bons.

VOCÊ S/A - O que mudou desde o início do curso de Harvard?

Ury - O volume de trabalho em classe: os exercícios e simulações que fazemos aumentou. Procuramos trazer mais atividades práticas. Antes davamos muita importância à teoria. Hoje isso está registrado em livros e pode ser estudado em casa. Trabalhamos também com situações reais. Por exemplo, um presidente de uma empresa que tenta evitar uma greve.

VOCÊ S/A - Quem são seus clientes?

Ury - Hoje os nossos clientes são executivos, em primeiro lugar, depois políticos e advogados.

VOCÊ S/A - Há mais pessoas procurando pelo curso?

Ury - Certamente. Nos últimos 25 anos o interesse pelo assunto negociação tem crescido de forma exponencial. Há uma mudança na forma como as pessoas e os governos encaram o assunto. O que está acontecendo é uma mudança na forma como as pessoas estão decidindo. As decisões estão deixando de ser verticais e se tornando mais horizontais. Isso afeta drasticamente a forma como as coisas são negociadas, pois passa a envolver um maior número de pessoas. Nas entrevistas que fazemos com gerentes ouvimos que eles passam de 50 a 90% de seu tempo laboral negociando com clientes, chefes ou colegas de trabalho. Não importa o quanto grande a empresa é, ela depende de uma série de fornecedores e clientes. E para conquistar posição no mercado tem que negociar com grandes e pequenos. A habilidade de cooperar e alinhar interesses é que tornar empresas e profissionais bem-sucedidos.

VOCÊ S/A - Então saber negociar se tornou uma competência indispensável?

Ury - Na minha opinião, uma das principais características de um bom executivo é saber negociar. Note que muitas vezes essa competência pode ser traduzida por outros nomes como capacidade de persuadir, de comunicar ou de alinhar interesses. Tudo tudo é negociar.

VOCÊ S/A - No que os brasileiros mais diferem dos americanos?

Ury - Eu diria que as relações pessoais são mais importantes no Brasil do que nos Estados Unidos. Mas os americanos estão mudando. Pois estão percebendo que conseguem melhores resultados se mantém relações de proximidade com seus clientes. Colocando de uma forma bem simplória, o brasileiro age mais pelo coração e o americano pela razão. Um outro aspecto é que o brasileiro é mais flexível para resolver problemas. Ele se vale do "jetinho". E isso é uma boa qualidade na medida em que você evita confrontos diretos. Já os americanos e os argentinos são mais de confrontar. Agora o dar um jeitinho ganha uma conotação ruim quando dá margem a burlar leis, alterar as regras do jogo. E isso é evidente quando se olha para o nível de corrupção que existe no Brasil.

Gerente de Vendas

Parece não haver nenhuma dúvida de que o Gerente de Vendas é pessoa chave numa empresa. As suas funções são tão múltiplas e importantes que todas as empresas buscam, com todo o empenho, encontrar o profissional ideal para esse cargo.

Encontrar em Gerente de Vendas, bom profissional, leal, consciente de sua importância e papel vem sendo um desafio cada vez maior. Um Gerente de Vendas, geralmente tem sob a sua coordenação, supervisores de equipe ou chefes de equipe ou grupo de vendedores, seja qual for o nome dado.Fazer com que esses grupos vendam e vendam bem, com qualidade e quantidade, é o principal objetivo do gerente. Isto parece óbvio. Assim, recrutar bons vendedores e bons supervisores, parece ser uma das primeiras e mais importantes funções do Gerente de Vendas.

Como "recrutador de pessoal" o gerente de vendas tem que conhecer aspectos muito importantes do seu trabalho, de sua região, de suas metas, e conhecer também um pouco de psicologia, de técnicas de recrutamento, para poder proceder a uma seleção adequada de supervisores e vendedores.Todos os Gerentes de Vendas já tentaram recrutar pelos meios convencionais de anúncios em jornais, rádios, etc. O resultado tem sido cada vez mais desastroso. Aparecem os mesmos que foram dispensados ou "saíram" de outras empresas e, portanto vêm cheios de "vícios" difíceis de consertar. A experiência tem demonstrado que a utilização de vendedores de concorrentes nem sempre dão certo. Anúncios abertos, claros, dizendo tratar-se de VENDEDORES específicos, têm esbarrado nos preconceitos que infelizmente ainda existe entre os profissionais de vendas. Anúncios fechados, que omitem do que se trata, às vezes dão certo. Mas aí, exige-se uma habilidade para que a descoberta se faça na hora certa, da maneira correta e não fique o candidato com a sensação clara de ter sido enganado. Aqui aparecerão os vendedores sem experiência nos ramos ou mesmo sem experiência alguma em vendas. Assim, o gerente parece estar num dilema. Ou contrata pessoas com vícios de origem e que dificilmente farão vendas honestas, boas, etc., ou contratam sem experiência alguma no ramo ou mesmo em vendas em geral. Qual será a melhor opção?Não existem receitas prontas. Cada caso é um caso. Depende do vendedor, de sua experiência anterior, das empresas em que trabalhou, e assim por diante em se falando da primeira hipótese. Com relação à segunda, vendedores sem experiência, o esforço da gerência de vendas e da supervisão devem ser muito grandes, envolvendo um grande trabalho de treinamento. Particularmente, acredito mais em recrutar, vendedores sem muita experiência. Digo isto porque não há no mercado profissionais bons disponíveis. Os disponíveis são ruins. Assim, creio, não restam muitas alternativas ao Gerente de Vendas a não ser recrutar vendedores inexperientes e empreender um grande e tenaz esforço de TREINÁ-LOS, ENSINÁ-LOS. E aqui parece estar, sem dúvida a grande base de trabalho do Gerente de Vendas. Ele tem que ser PROFESSOR e tomar a fundo esta tarefa, às vezes não fácil, nem gostosa, nem muito rápida em termos de resultado e ação. E muitos poderão perguntar: "Como treinar?" Treinar um vendedor é principalmente sair a vender com ele. É explicar-lhe os produtos e pedir que ele repita para ver se compreendeu item por item do que for importante para a boa venda. É verificar o seu estado de espírito e trabalhar para melhorá-lo. É ensina-lo a entrar num escritório, a apertar a mão do cliente, a sentar-se, a vestir-se. É, muitas vezes, fazer ou refazer o homem! É ensiná-lo a usar agenda, marcar compromissos e chegar nos horários, a aproveitar bem o tempo em geral, das salas de espera, dos bares, etc. sempre buscando insumos para a sua profissão de vendedor. É fazer com que ele tenha completa segurança sobre o produto fazendo-o passar por uma bateria de perguntas. Ensinar é fazer junto. É pegar na mão e ensinar. A tarefa é, sem dúvida, árdua. Mas creio com convicção que somente através desse esforço é que conseguimos "formar" Vendedores. E é o que estamos precisando e todo o mercado está sentindo! Todos sabemos que o potencial do mercado é bom, excelente mesmo. Todos sabemos que o perfil do cliente mudou. Os vendedores que temos, com raras exceções não têm as necessárias técnicas para enfrentar o novo cliente. O nosso vendedor é fraco, às vezes ignorante demais, embora possa ter muito boa vontade. É PRECISO MUDAR! E essa mudança só será feita com muito treinamento, dedicação, acompanhamento, supervisão eficaz e muito boa vontade dos Gerentes de Vendas e dos Supervisores.TREINAR, TREINAR e TREINAR é a principal tarefa do Gerente de Vendas. Acompanhar, de perto, seus supervisores e vendedores. Treina-los em serviço, indo junto, vendendo junto, avaliando as vendas após cada visita, fazendo reuniões e tomando com seriedade essas funções. O Gerente de Vendas não é para ficar em salas com ar condicionado, lendo relatórios e esbravejando com seus supervisores.

Outro detalhe importantíssimo é criar, organizar, executar e acompanhar junto com seus vendedores e supervisores o Planejamento de Vendas. Pode ser por região ou por vendedor, eu particularmente prefiro por vendedor, pois aí o profissional terá um "norte" a seguir, cumprir e ser cobrado.

Empresa Voltada para o Mercado II

Uma das principais orientações do marketing é a de tratar cada característica de mercado da forma mais próxima. Desenvolvem produtos adequados a cada mercado, investem em mídia segmentada e procuram falar a linguagem típica de cada região onde atuam. Esta é a principal razão do sucesso de um grande número empresas. Contudo esta regra simples e amplamente absorvida pelas empresas não se aplica à estrutura comercial. Continuamos vendo a existência de organizações comerciais que primam pela uniformidade. Quando verifico o funcionamento comercial de inúmeras empresas constato que dois pontos ficam explícitos: A empresa delega à sua força de vendas o contato com o mercado e os principais executivos estão afastados do processo de negociação direta com os clientes. Estes aspectos são fundamentais para identificar se uma empresa é voltada para o mercado ou não. Quando a empresa tem a expectativa de que os vendedores resolvam todos os problemas de comercialização está abrindo mão da sua atividade fim que é "conhecer as peculiaridades do mercado em que atua para mover-se rapidamente frente as contínuas modificações propostas pelos clientes, concorrentes e novas tecnologias". Se os principais executivos não participam direta e ativamente da negociação com os clientes estão, não só "deixando de formar o vínculo necessário entre cliente e fornecedor" mas principalmente "perdendo a oportunidade única de identificar quais as dificuldades que a equipe de vendas enfrenta no mercado". Esta situação se agrava quando são utilizados representantes comerciais. Este profissionais tem como seu maior patrimônio o relacionamento com os clientes e são também empresários que procuram minimizar custos operacionais e maximizar os resultados. Portanto há um conflito de interesses entre a empresa que sabe da necessidade de ampliar o atendimento ao cliente e o representante que não tem interesse em aumentar seus custos (visitas) para o mesmo retôrno.

A estrutura convencional encontrada é: Diretor Comercial, gerente de vendas, supervisor e vendedores. Este formato uniforme não atende mais as particularidades de cada mercado, não permite um atendimento diferenciado aos melhores clientes e é obstáculo sério à nova dinâmica comercial que está acontecendo no mercado. O grau de concentração de compradores em andamento principalmente no varejo, as fusões entre empresas industriais, de serviço e bancos, reduz substancialmente o número de "player's" no mercado. Segundo um cliente meu "é briga de cachorro grande, poucos contra poucos".

Manter uma estrutura de vendas tradicional atuando neste cenário é caminho direto para o fracasso.

Tornou-se urgente reorganizar as formas de acessar o mercado. A utilização das estruturas convencionais já não atende as demandas dos clientes e das próprias empresas. É preciso tratar cada segmento de mercado pelas suas características próprias, é fundamental conhecer os critérios de compra de cada organização e fazer a abordagem comercial levando em conta estes critérios. Necessitamos remodelar as formas como os clientes são abordados. Todos na empresa devem ter clientes próprios, trabalhar como vendedores. As empresas que já utilizam esta modelagem tem obtido resultados compensadores. O diretor comercial deve ter um grupo de clientes diretos, trabalhar como vendedor junto a estes clientes, "sentir" o processo da venda. Da mesma forma gerentes e supervisores devem atuar como vendedores junto a um grupo selecionado de clientes.

Aliando a experiência com a prática no mercado os executivos podem contribuir de forma decisiva para melhorar os resultados da empresa. Se você é um executivo da área comercial, financeira ou industrial procure lembrar qual foi a última vez em que trabalhou como "vendedor" da empresa, em que do seu desempenho dependeu o fechamento de um negócio.

NEGOCIAÇÃO

Quando se fala em negociação, todos têm uma receita pronta para o sucesso. A par dos perigos que vêm no bojo dessas receitas, há uma série de inverdades, muitas que vale a pena tentar desmistificar.Estas inverdades decorrem de visões distorcidas ou parciais do tema negociação, bem como da falta de competência na abordagem de um assunto em que a chamada prática ou experiência nos leva ao descuido em relação ao conhecimento e utilização da tecnologia.

A maior pressão para fazer concessões é sempre para meu lado.

O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas.

Uma boa metodologia está sempre atrelada a determinado tipo de negociação.

É impossível que duas partes saiam ganhando numa mesma negociação.

Em negociação é mais importante falar do que ouvir.

Existe um estilo ideal para negociação: O Catalisador (criativo, superficial, sensível e elogios), Apoiador (bom de relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo), Controlador (enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo) e Analítico (é detalhista, preza a segurança acima de tudo).

É importante conhecer as fraquezas do outro negociador para poder usá-las durante a negociação.

A dimensão confiança não é importante no processo de negociação. Confiança é algo que se adquire ou se perde a partir do primeiro contato na negociação, inclusive por telefone. Vários são os elementos que podem aumentar ou eliminar a confiança: Credibilidade: cumprir o que promete, fazer o que diz.

A maior flexibilidade prejudica a negociação. Flexibilidade pode ser definida como a capacidade do negociador ver a mudança ou nova idéia como uma oportunidade e não como uma ameaça. Negociadores flexíveis estão sempre abertos a novas alternativas, melhores do que aquelas já pensadas, mesmo que essas novas idéias venham da outra parte. Negociadores flexíveis sempre serão capazes de efetuar negociações mais ricas.Outra característica do negociador flexível é a sua capacidade de se colocar no lugar do outro negociador e aí então examinar a viabilidade de sua própria argumentação.

Clientes Difíceis

Para ser um gerenciador de conflitos, junto aos seus clientes, use o seu melhor estilo estratégico para enfrentar desafios em negociações difíceis, seguindo os passos principais das negociações face a face, caminhando lado a lado ( você não negocia com organizações, ou máquinas, mas sim com pessoas, clientes...), buscando:

· Decidir com o cliente o que ele quer e o que você quer: se ele estiver em maioria, vá para o lado deles, seja um deles, use os mesmos gestos que eles. Lembre-se: a negociação não verbal, segundo as pesquisas, vale 93%, quando as partes estão frente a frente.

· Faça algumas concessões de início, logo no início: Este gostinho mostra que você está a fim, e fará com que trate melhor as objeções que eventualmente possam surgir.

· Transforme argumentos em vendas e vendas em adicionais: Nada melhor que uma nova proposta para contornar qualquer ato falho de comunicação e interesse. Crie uma ponte dourada para o cliente, diga sim, concorde, resuma, evite o não.

· Sinais de alerta, que indicam que você deve usar táticas diferenciadas - Nas reclamações verifique: se o conflito é inevitável e o acordo impossível, quando há luta de ganha ou perde é necessário intervenção de terceiros... Se o conflito não é inevitável e o acordo impossível é hora de refletir... É necessário isolamento, fica claro pela indiferença ou pelo desconhecimento da outra parte e embora haja o conflito, o acordo é possível. Você percebe pela solução de problemas e a composição das divergências (promessas em compromissos). Lembre-se de alguns tipos/estilos, conhecidos no Brasil, que já são difíceis e nas negociações ficam impossíveis: O carne de pescoço, o caroço, o carroção, entre outros, que fazem parte do folclore negocial e, portanto, com eles use mais a lógica do que as emoções prá valer... Tecnicamente, nas negociações, você cara a cara, encontrará sempre três tipos básicos de clientes irados: aqueles que sempre reclamam sem ter motivo, aqueles que reclamam e têm motivo, aqueles que começam a reclamar a partir do momento em que você os atende, pois seu modo de ser (postura, atitude, sorriso...) o irritam sem mais, nem menos... Para todos os tipos a melhor forma de iniciar uma negociação é ouvindo-os. Faça com eles sondagens, o jogo de perguntas universais: o quê, quem, quanto, como, aonde, por que. Evite as perguntas tolerância zero, que não são inteligentes e acabam por criar mais atrito: Como é mesmo o seu nome?, Posso ajudá-lo?, Com quem o Sr. falou da última vez?, etc.

E por fim: Podemos resumir as estratégias de negociação e tratamento com os chamados clientes difíceis, com alguns passos:

· Trate seu cliente com educação, porte e postura (marketing de relacionamento).

· Dê toda a importância à suas argumentações, mostre que você se interessa.

· Não fuja da negociação, encare as objeções, elas são sinais de interesse.

· Evite ao máximo os conflitos e confrontos, mas se acontecerem, tire proveito, tente fidelizar com soluções em conjunto.

· Jogue com moedas, que você tem disponíveis: valores temporais, descontos, concessões, promoções e volumes.

· Nunca tome o cliente como uma pessoa fácil de conduzir ou levar.

· Finalmente: vá para a negociação desarmado, analise, negocie o todo em partes, use a estratégia pizza, fatia por fatia.

Lembreçe que estas estratégias são para aqueles clientes "Difíceis"!

Novo Consumidor do Século XXI

Estudo inédito aponta que apesar das mulheres saírem mais às compras, são os homens que gastam mais.
Todos concordam que as mulheres adoram sair às compras, freqüentam mais o comércio e saem com muitas sacolas. Mas o que ninguém sabia, que apesar delas passarem muito mais horas comprando, são os homens que gastam mais dinheiro na hora de consumir nas lojas.
O Ibope Mídia, empresa do Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística (IBOPE), realizou uma pesquisa sobre a análise do consumo, com o intuito de ajudar nas vendas desse final de ano.
Foram entrevistadas 3.400 pessoas, com mais de 18 anos, em todo o país. Também se usou dados da Target Group Index – estudo atualizado a cada semestre, que ouve mais de 18 mil pessoas nas principais regiões metropolitanas do Brasil, como Curitiba, Belo Horizonte, Recife, Rio de janeiro e São Paulo.
Esta pesquisa apontou que apesar do público feminino ser o grande responsável pelo movimento consumista, os homens representativamente gastam mais. 71% das mulheres contra 63% dos homens saem às compras, contudo mesmo saindo menos para consumir, o público masculino dispõe de mais recursos para comprar.
A explicação para esse resultado, é que público masculino não tem paciência de pesquisar, são muito mais objetivos, sabem o que querem. Preocupam-se menos com detalhes e muito mais com a qualidade dos produtos, ou seja, pagam mais por um produto melhor.
“O homem é um consumidor ativo que gosta de gastar bem o seu dinheiro e paga mais pela qualidade, desde que essa qualidade compense a diferença de preço”, afirma Nelson F. Kheirallah, diretor geral das Lojas Colombo.

Coca-Cola criou o Papai Noel

Ao conhecer a história da Coca-Cola Company, podemos analisar sob a ótica dos 4p's de marketing, que o invento de John Pemberton, farmacêutico da cidade de Atlanta (E.U.A.), seria o responsável por imensas mudanças na sociedade pós 1886. Seu produto inicialmente comercializado em uma farmácia, a Jaco's Pharmacy, que colocou um copo do produto a venda pela quantia de US$ 0,05, preço esse que serviria como instrumento e estratégia de marketing anos depois.
Candler, adquiriu os direitos do invento por uma quantia ínfima, e a tornou um império. Descobriu formas criativas e brilhantes de apresentar a nova bebida, fazendo assim sua promoção: distribuiu cupons para incentivar as pessoas a experimentarem o produto e abasteceu os farmacêuticos com relógios, balanças e calendários com a marca Coca-Cola. A promoção agressiva funcionou: a marca estava em todos os lugares e as pessoas buscavam cada vez mais o produto.
Para que sua distribuição fosse realmente eficaz e pudesse assim alcançar novas praças, construiu fábricas nas cidades de Chicago, Dallas e Los Angeles, e percebeu, com a ajuda de um comerciante, que o segredo do sucesso estaria na distribuição do produto em embalagens portáteis que os consumidores pudessem levar a qualquer lugar e contratou carroceiros para fazer a distribuição. Seguido a isso, colocou machines em comércios para a venda exclusiva da Coca-Cola.
Seu sucesso foi enorme, porém logo começaram a surgir suas principais concorrentes (Pepsi e outras que originaram a famosa guerra das colas) e para combater tal evento, foram elaboradas propagandas dando ênfase à autenticidade da Coca-Cola, sugerindo aos consumidores que exigissem o legítimo e não aceitassem nenhum substituto.
Assim surge a garrafa "Contour". A embalagem foi escolhida por conta de sua aparência atrativa, design original e pelo fato de, mesmo no escuro ou de olhos vendados, o consumidor poder identificar o produto. Fato esse que rendeu a Coca-Cola Company mais um entre tantos prêmios. A garrafa Contour foi premiada por ser uma marca em si mesma, mesmo sem rótulos, seu formato sugere um produto da indústria que a criou.
Faz-se importante salientar que os slogans da Coca-Cola Co. sempre fizeram parte do cotidiano dos seus consumidores, criando estratégias de aproximação do produto ao lar do cliente (como tomar uma Coca-Cola no almoço da família aos domingos), mas sua propaganda mais importante, talvez seja o Papai Noel. Até 1930, representava-se o Papai Noel de diversas formas: como um duende de barba branca, um elfo ou um gnomo que se vestia ora de azul, ora de amarelo. Não havia qualquer semelhança com o Noel atual. Também não havia renas, trenó e ele sequer conhecia o Pólo Norte.
Em 1931, porém, numa grande jogada de marketing, na tentativa de conquistar um público mais jovem, a Coca-Cola contrata Haddon Sundblon para recriar o Papai Noel, dando-lhe uma feição mais humana. Inspirado em seu amigo Lou Prentice, Sundblon cria, então, o Papai Noel que serviria para ilustrar o natal até hoje: o Papai Noel da Coca-Cola. Agora, temos um velhinho gorducho, nórdico, com um sorriso amigável, e o mais importante: vestido com as cores da Coca. Percebendo a história de sucesso desta companhia que hoje é reconhecida mundialmente, cuja marca é de valor inestimável, percebemos claramente em seus objetivos macros (Refrescar o mundo – em corpo, mente e espírito. Inspirar momentos de otimismo – através de suas marcas e ações. Criar valor e fazer a diferença – onde estiverem e em tudo o que fazem.) que sua estrutura sólida, seus colaboradores e suas estratégias inovadoras a colocam em uma posição privilegiada.
Fonte: Curso de Pós Graduação em Marketing e Publicidade.
Dados: Coca-Cola Co.

Evolução da garrafa Coca-Cola

Estratégias de Vendas no Varejo

1. AROMAS - Estimulam associações positivas de bem-estar. Já existem empresas que vendem às lojas fragâncias artificiais, como a do cheiro do carro novo. Assar o pão in loco nas padarias tem um propósito: o cheiro desperta a fome e as pessoas compram mais comida.

2. MÚSICA - Altera a percepção das pessoas sobre a passagem do tempo: elas ficam na loja sem se dar conta.

3. OXIGENAÇÃO - Provoca bem-estar e leve euforia, duas sensações associadas à compra por impulso. Alguns shoppings já usam o sisitema de ventilação para aumentar a concentração de oxigênio no ambiente.

4. DISPOSIÇÃO - Os prudutos mais caros ficam sempre à direita de quem entra na loja. É por lá que as pessoas começão a visita.

5. EXPERIMENTAÇÃO - Deixar o cliente testar os produtos aumenta em 30% a chance de compra.

6. PREÇO - É melhor anunciar 1,99 do que 2,00 reais.Como o cérebro identifica os símbolos da esquerda para direita, é justamente o primeiro número que mais se fixa à mente.

7. VISÃO - Os artigos mais procurados ficam posicionados na altura dos olhos. É para lá que as pessoas olham primeiro.

8. GANCHO - Os produtos são organizados por temas. O cliente típico procura um macarrão e acaba levando também o molho de tomate e o queijo ralado.

9. BELEZA - Expor os produtos mais bonitos na entrada da loja atrai as pessoas. Os menos vistosos ficam em segundo plano visual.

10. OFERTAS - As ofertas do tipo "compre um e leve dois" vendem até 70% mais. Elas parecem vantajosas , mas nem sempre são.

11. LOCALIZAÇÃO - As seções mais populares ficam longe umas das outras. É para estimular a circulação.

Fases do Fechamento de Vendas

PASSADO - PRESENTE

Relacionamento 10% 40% Formar Confiança

Qualificação 20% 30% Necessidades

Solução 30% 20% Solução

Fechamento 40% 10% Fechamento

Manter o Cliente

Os programas de fidelização continuam a ser uma das mais firmes apostas de Marketing por parte das empresas norte-americanas. No ano passado, as empresas da EEUU invistiram cerca de 1.200 milhões de dólares em " Loyalty Programs"(Programas de Fidelidade), segundo analistas do Gartner Group. Dados da consultora Jupiter Research valorizam os custos de um cliente perdido.

Consumo médio de um cliente em supermercado no Brasil: Abras

http://www.abras.com.br/economia-e-pesquisa/consumidor/ultima-pesquisa/

R$ 95,83/semana

R$ 4.983,16/ano

R$ 49.831,60/10 anos

Este cliente conta em média para 11 pessoas de sua desistência de compra no estabelecimento.

Destas 11 pessoas cada uma contam em média para mais 5 pessoas.

Cliente descontente - 1

Conta para 11 pessoas - 11

Que contam p/5 pessoas - 55

Total de pessoas que sabem - 67

Destas 67 pessoa 25% desistem de comprar no estabelecimento: 17 pessoas

Consumo médio de 17 pessoas no supermercado:

R$ 1629,11/semana

R$ 84.713,72/ano

R$ 847.137,20/10 anos

Pesquisas comprovam que o custo para atrair um novo cliente é 5 vezes maior que manter um cliente. PUBLICIDADE - PROMOÇÃO - PREÇO - PRAÇA (4P's)

http://walterlongo.com.br/artigos/Market%20Share%20Vs.%20Client%20Share.html

Custo médio para manter um cliente: R$ 9,44 (pesquisa). U$ 4,00

Custo médio para atrair um cliente: R$ 46,00 (5 X mais do que manter). U$20,0

Custo para manter um cliente: R$ 9,44

Custo para atrair 17 novos clientes: R$ 782,00

VENDAS X CRISE

Em tempos de crise uma atitude otimista pode fazer uma diferença brutal no futuro da empresa. Esqueça qualquer teoria e afaste-se dos pessimistas. No entanto, aposte na sensibilidade de gestores empreendedores que quando apoiados num planejamento estratégico e de marketing compreensível podem mudar o destino da empresa, que passa a ter grandes chances de atropelar seus concorrentes num vôo sem escalas para a liderança do mercado que atuam.
Isso não significa que a empresa deva ser negligente. Uma estratégia agressiva tem como base a força da empresa que está diretamente relacionada a uma oportunidade clara de mercado.
Para os que buscam oportunidades únicas, esta pode ser a oportunidade de um século.
Para os pessimistas vale lembrar:
O mundo tem excepcionais cérebros - esses mesmos que geraram a crise, ficaram bilionários e ganharão muito mais dinheiro com ela.
O mundo tem muita grana; O mundo tem cacoete de crescer.
A crise é nos EUA que talvez seja o único país do mundo com disciplina e austeridade para se reinventar e sair dela ainda mais forte. Ou você acha que eles vão perder a hegemonia conquistada nas últimas décadas - Eu não contaria com essa possibilidade!
Assim como a sua empresa, milhões de outras, no mundo inteiro, estão tentando usar a criatividade para vender, crescer e sobreviver à crise. Certamente, vão fazer a engrenagem voltar a girar e esta crise vai virar história enquanto outras crises, de outras naturezas, vão se construindo.
Não jogue suas fichas numa situação de muita crise por muito tempo, ou seja, mexa-se! A vida é dura pra quem é mole!
Faça seus vendedores lutarem por cada cliente como se estivessem lutando por seus empregos.
Essa é a hora de fazer uma reflexão consciente sobre o tema CRESCER, mirar na melhor oportunidade e mover toda energia da empresa de forma organizada e obcecada.
UM SALTO EM VENDAS NA CRISE:
Crescer - Conquistando novos clientes;
Crescer - Ganhando penetração de mercado;
Crescer - Conquistando novos mercados;
Crescer - Construindo uma marca forte;
Crescer - Mantendo a satisfação do cliente;
Crescer - Inovando portfólio de produtos e serviços;
Crescer - Capacitando e gerenciando canais de vendas.

Perfil do Gerente de Vendas

A equipe de vendas é a grande responsável pela realização de qualquer estratégia de marketing. Por isso ela deve ser profissional, treinada, motivada e eficiente.
O gerente é o espelho de qualquer equipe. Ele exerce várias funções ao mesmo tempo e tem como seu maior objetivo incrementar vendas, através do seu trabalho e do trabalho de todos. É preciso que ele tenha a visão ampla e capacidade de transformar sua parcela de contribuição numa parte fundamental dos resultados. Ele não tem usa equipe, ele faz com que a equipe o tenha. Ele precisa atuar como um facilitador, uma pessoa pronta a retirar as barreiras que prejudicam os resultados do grupo, de forma que todos vejam nele uma pessoa que os ajuda a atingir os seus objetivos.
Os gerentes de vendas exercem quatro papeis fundamentais: o de vendedor, o de treinador, o de gerente de operações e o de gerente de vendas propriamente dito. Em primeiro lugar ele deve funcionar como um vendedor, ajudando a sua equipe a produzir resultados através do exemplo, responsabilizando-se em alguns casos por fazer vendas, de forma a demonstrar à sua equipe a melhor maneira de atuar.
Ele precisa funcionar também como um treinador, ensinando o máximo possível e delegando à sua equipe o maior número de atividades, de forma a fazê-la funcionar sem a necessidade de sua ajuda. Vendedores com autonomia passam maior segurança para os seus clientes fazem-no perder menos tempo à espera de alguma decisão e, além disso, se tornam mais produtivos e eficientes.
Sendo a atividade de vendas de cunho operacional, torna-se preponderante que o gerente mereça também o papel de coordenador das operações. Ele precisa criar um ambiente adequado, facilitando o processo de envolvimento dos clientes, tornando o local agradável, envolvente, criando um cenário que facilite o processo de comercialização.
Por último, o gerente precisa exercer efetivamente o papel de "Gerente de vendas", procurando desenvolver em cada uma da sua equipe o melhor de seu potencial .
Este profissional precisa ter uma estratégia bem definida, com ações pré-determinadas capazes de aperfeiçoar o relacionamento com os seus clientes. Para tanto, o conhecimento das técnicas de vendas, seus principais passos e as táticas a serem aplicadas a cada perfil de clientes precisam ser conhecidas por todos.
Estar próximo do corpo de vendas não é somente uma questão de estar fisicamente. Ele precisa conhecer cada componente de seu grupo, suas limitações, potencialidades e acompanhá-lo de perto, sempre na hora da verdade. Os profissionais precisam sentir sua presença, principalmente através da competência, criatividade e clara noção da necessidade de satisfazer aos seus clientes.
Um gerente pró-ativo e não reativo, que passe vibração, que desenvolva a técnica de motivação do grupo e que passe ônus vital, é o melhor caminho para se atingir os resultados de marketing das empresas.