Gestão em Vendas

Com produtos oferecidos ao mercado cada vez mais parecidos, discursos semelhantes, estratégias aproximadas e grande concorrência, é necessário a competência para criar diferenciais competitivos a partir de ações de venda. Ter uma área comercial capaz de interpretar e traduzir corretamente as demandas do mercado é hoje uma condição fundamental para aumentar o índice de aproveitamento.
Os discursos precisam ser renovados. A venda deve permitir aos profissionais se voltarem a construir novas estratégias em seu relacionamento com os clientes.
O ato de vender não deve ser mais considerado sinônimo de convencer o cliente a comprar: É preciso que todos os membros da equipe se posicionem junto aos clientes. Também não se trata do velho e batido discurso do “encantamento”, mas sim, de uma postura de Gestão Comercial. Como? Toda a equipe deve gerir as vendas e não somente o cara da sala envidraçada. Deixem os gurus para lá: vamos vender melhor! Para isso é necessário formar o espírito de equipe. O treinamento comercial tem que contribuir para que os resultados da equipe sejam
aprimorados, não somente metas e quantidade. O treinamento deve permitir que seja mensuráveis em termos de sua capacidade de influenciar atitudes e comportamentos, criando e reforçando valores, principalmente, junto aos profissionais do dia-a-dia da atividade comercial.
Planejar é essencial, aprender é o básico, treinar é condição para qualquer realização. Mas cuidado: Fuja dos chamados “cursos de prateleira” e nem pense que uma volta pelo Google pode dispensar a contratação de um consultor experiente. Capacitar vendedores a se tornarem solucionadores e facilitadores ao consumidor final, B2B, varejo, atendimento ou qualquer outra modalidade é fundamental. Mas, como formar e obter profissionais de vendas e não simples vendedores? Como obter este nível? Acreditamos que esta trajetória tenha relação de necessidade básica: Integrar o treinamento na função exercida por todos os profissionais de vendas, transformando-o em vetor de modificações. O treinamento precisa estar inserido na rotina das atividades de todos: Todo o tempo. Isto quer dizer: diariamente. Mas sem os exageros dos mentoring, coaching, counseling, accompaniment e outros bichos. Não precisamos complicar as coisas. Vamos direto ao ponto: trata-se de formação, acompanhamento, esclarecimento e relação de proximidade. Mas, lembre-se sempre: nenhum “perfil perfeito” de contratação substitui a formação e a integração de uma equipe. Temos que desmontar o mito corporativo de que a contratação “perfeita” exime a empresa de treinar e integrar seus colaboradores. Vale mais contratar quem tem potencial para ser treinado posteriormente do que um PHd ou candidatos com excesso de competitividade. Normalmente eles se tornam líderes negativos, pois julgam saberem tudo e não oferecem ambição para o outro. Precisamos de pessoas que gerenciem melhor sua profissão e tragam resultados superiores!