CLIENTES DE MAIOR VALOR: São aqueles que mantém uma alta freqüência e alto nível médio de compras, com uma boa margem de lucro, ou que demandam grandes quantidades de produtos e serviços, o que justifica um tratamento diferenciado. Normalmente estes clientes já estão em seu limite de compras com sua empresa, porém, é importante uma política especial de relacionamento, pois perde-los poderia ser um grande prejuízo para a empresa. Outro fator importante sobre os clientes de maior valor, é que eles servem como referência para pesquisa de novos clientes ou de novos mercados. Isto é, conhecendo o seu perfil profundamente, a equipe comercial pode buscar no mercado novos clientes com as mesmas características, diminuindo o esforço de vendas e melhorando seus resultados.
CLIENTES DE MAIOR POTENCIAL: São aqueles que compram esporadicamente de sua empresa ou mesmo que não compram, mas que compram com freqüência de seus concorrentes. Devem ser conquistados através de ações especiais e uma política de relacionamento e atendimento diferenciada. Normalmente estes clientes também tem perfil semelhante aos de maior valor.
CLIENTES DE VALOR ESTRATÉGICO: Clientes com longo tempo na a sua empresa. Também fazem parte deste grupo clientes e empresas que, por ao utilizarem seus produtos e serviços, agregam valor a sua marca e podem ser utilizados como referência em novos mercados ou para novos clientes que não conhecem ainda sua marca.
BELOW ZERO: São clientes que não apresentam bons resultados e nem há perspectiva de melhorias. Não significa que devem ser eliminados, porém não deverão ter qualquer tratamento especial. Podemos citar aqui clientes que compram pouco, sempre exigem grandes descontos e também clientes com problemas em seu histórico de pagamentos. Também é importante estudar profundamente este perfil de cliente, para evitar vender com condições especiais para novos clientes com o mesmo perfil. Uma pesquisa recente demonstrou que 30% dos clientes ruins consomem 50% do lucro da empresa, ou seja, um cliente que dá prejuízo tira da empresa o lucro de um bom cliente.
CLIENTES DE MAIOR POTENCIAL: São aqueles que compram esporadicamente de sua empresa ou mesmo que não compram, mas que compram com freqüência de seus concorrentes. Devem ser conquistados através de ações especiais e uma política de relacionamento e atendimento diferenciada. Normalmente estes clientes também tem perfil semelhante aos de maior valor.
CLIENTES DE VALOR ESTRATÉGICO: Clientes com longo tempo na a sua empresa. Também fazem parte deste grupo clientes e empresas que, por ao utilizarem seus produtos e serviços, agregam valor a sua marca e podem ser utilizados como referência em novos mercados ou para novos clientes que não conhecem ainda sua marca.
BELOW ZERO: São clientes que não apresentam bons resultados e nem há perspectiva de melhorias. Não significa que devem ser eliminados, porém não deverão ter qualquer tratamento especial. Podemos citar aqui clientes que compram pouco, sempre exigem grandes descontos e também clientes com problemas em seu histórico de pagamentos. Também é importante estudar profundamente este perfil de cliente, para evitar vender com condições especiais para novos clientes com o mesmo perfil. Uma pesquisa recente demonstrou que 30% dos clientes ruins consomem 50% do lucro da empresa, ou seja, um cliente que dá prejuízo tira da empresa o lucro de um bom cliente.
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