Desmistificando o preço II

Uma das mais difíceis tarefas que existem é tirar da cabeça de um vendedor a sua convicção de que os clientes só querem preço. É tão forte a convicção que possuem de que "preço é o que vale" que eles sempre afirmam que "o resto é bobagem e conversa de consultor que nunca teve empresa para administrar". O que me impressiona é que eles não se enxergam. Se pelo menos enxergassem a si próprios, veriam que eles – que se dizem tão espertos – não adquirem as coisas que compram somente pelo preço. Não vão ao restaurante "mais barato". Não compram as roupas "mais baratas". Não compram no supermercado os vinhos "mais baratos". Também não compram o carro "mais barato". Assim, não precisa ser nenhum gênio para perceber que as pessoas compram as coisas pelo "VALOR" que as mercadorias representam para elas. Não precisa olhar muito longe.Basta olhar no espelho e cada pessoa verá – por mais humilde e pobre que seja – que ela própria procura escolher as coisas através da relação VALOR-PREÇO e não só preço. Pesquisas feitas com pessoas simples e pobres, elas escolhiam determinado bar porque ele tinha a "melhor cerveja", o "melhor chopp", os "melhores petiscos", embora fossem um pouco mais caros que os de concorrentes. E o que nos surpreendeu é que esses mesmos clientes justificavam e defendiam o maior preço cobrado, em função da qualidade dos produtos servidos, do atendimento, da cortesia, do ambiente agradável e até do "pagode" que rolava solto...Assim, não existe "caro" ou "barato". Existe o "valor" que o cliente dá para o produto ou serviço. Assim, também, não existe o que se convencionou chamar de "commodity". Isto é produtos não-diferenciados. Na verdade, uma empresa competente pode diferenciar o seu produto, por mais "commodity" que ele possa ser. Assim, embora aveia seja uma commodity, há marcas de aveia preferidas pelo consumidor. Da mesma forma farinha de trigo. Da mesma forma uma picanha – que hoje tem marca e pode custar até 30% mais do que a sem marca do açougue da esquina. Assim, o desafio da empresa moderna é agregar valor aos seus produtos, muitas vezes através de uma prestação de serviços diferenciada. E esse "valor" deve ser percebido e desejado pelo cliente. Só assim ele pagará um preço diferenciado (premium) por aquele produto ou serviço.Quando os produtos ou serviços concorrentes não possuem diferenciação percebida e desejada pelo cliente, a diferença passa a ser o preço! Daí a afirmação de que o cliente só quer preço. Isso ocorre porque ele vê no preço o único diferencial de valor para ele. Desconfie da competência da área de vendas e marketing se o fator preço for realmente tão relevante no seu negocio, pois não estão sabendo fazer a diferença!
Os serviços prestados por consultores e assessores gabaritados, conseguem que estes vendedores assustados com clientes que só querem preço vislumbrem novos horizontes e invistam na qualidade de seu serviço, seja de qualquer segmento ou porte.