O Poder nas Vendas

O Poder, em conjunto com o fator Tempo e o Conhecimento, formam o Tripé que sustenta a qualidade de toda negociação. Mas, afinal, o que é essa força poderosa chamada “poder” que mobiliza individuos e exércitos com o objetivo de preservá-la ou, sempre que possível, aumentá-la?São inúmeras as definições de poder.
Mas, para nós, estudiosos das coisas ligadas à negociação, precisamos ir mais longe.
Definir “poder” como sendo a capacidade de agir para produzir efeitos, é muito pouco! Para que haja poder é necessário que o comportamento de um indivíduo ou grupo seja influenciado por um outro indivíduo ou grupo. Ninguém tem poder sozinho! Embora a influência de uma pessoa sobre outra nem sempre seja intencional, a energia aplicada em uma negociação tem, na grande maioria das vezes, a intenção de um dos opontes se sobrepor à vontade do outro para levar “certa” vantagem.
Essa manipulação é tão forte que pode ser exercida, até mesmo, sem manifestação explicita. É o caso da propaganda, onde as pessoas a ela expostas adotam padrões de comportamento de acordo com o desejo dos patrocinadores.
Podemos tirar mais uma conclusão importante para quem negocia - O poder tende a atuar nas pessoas de forma subjetiva, muitas vezes sem a sua percepção consciente. Daí, a grande dificuldade para criar mecanismos de defesa.
Não podemos esconder o fato de que na relação entre vendedor-comprador existe toda uma estratégia com a finalidade de um determinar o padrão de comportamento do outro. É um jogo de influência onde os oponentes precisam não só saber movimentar algumas peças importantes, tais como riqueza, informação, conhecimento, cultura, força, etc., como também serem capazes de converter todos esses recursos em poder legítimo. A conclusão que tiramos daqui é que o poder é um jogo! Você terá tanto mais poder quanto melhor for capaz de utilizar os recursos que possui para se impor e se fazer respeitar.
Mas você precisa ficar atento para um detalhe! Você sabe jogar poquer? Já ouviu falar em blefe, não ouviu? Se o poder atua nas pessoas de forma subjetiva, então, nem tudo que é utilizado em nome dele é verdadeiro ou real. Se quiser influenciar o gerente do seu banco para conseguir um empréstimo, você veste uma roupa velha ou a melhor que tem? Você vai de cabeça baixa com a vergonha peculiar de quem foge dos credores, ou de cabeça erguida como se tudo estivesse sob controle?
É uma questão de expectativa! Espera-se que quem veste grife e tem um Rolex no pulso tenha posição e dinheiro para sustentar os desejos do Ego. Você já reparou que alguns assaltantes estão se vestindo melhor do que os assaltados? Por que será? Eles aprenderam a jogar com a lei da expectativa! Quem você teme mais, um maltrapilho ou um gentleman! O pior é que a aparência nem sempre espelha a verdade! Você está vendo como as coisas funcionam na prática? Puro blefe, concorda?Vamos a mais uma conclusão? Se você quiser ser respeitado e conquistar poder precisa agir como alguém que tem poder.
Mas as características que marcam a existência de poder nem sempre são blefe! Algumas pessoas têm, de fato, qualidades e recursos que, por si só, lhes dão direito a uma posição diferenciada. Mas isso só não basta! Se você não souber se impor e agir com atitudes coerentes de quem tem poder de fato, acabará caindo no “conto do blefe” e sendo engolido por alguém, com muito menos poder, mas que manipula melhor essas armas. A conclusão é simples! Se você tem poder e deseja usá-lo para manipular o oponente, aprenda a usá-lo de forma correta e na hora certa. É bem verdade que a humildade é uma característica dos fortes. Mas momentos existem em que poderá ser interpretada como fraqueza. Caberá a você estudar cada situação e cada oponente, para decidir como vai se comportar. Por outro lado, ter poder não significa ter direito a tripudiar. Comprando ou vendendo, você precisará contar com a boa vontade do oponente. A unilateralidade nem sempre leva ao fechamento de bons negócios!
Outro ponto a ser considerado é que a ação do poder está presente em toda relação social - do superior em relação ao subordinado, do filho em relação aos pais, do professor em relação ao aluno, etc. Mas, é na política e na negociação que o seu efeito é sentido com maior intensidade. Em qualquer negociação, da mais simples à mais complicada, o poder estará sempre presente! Caberá a você descobrir suas forças e usá-las de forma correta.